文档介绍：从品牌管理到现代渠道关系管理
Brand Management &
Modern Trade Channel Relationship Development
“超越价格战”
《BEYOND THE PRICE WAR》
我们今天正在遇到的问题……
随着沃尔玛、家乐福在中国的扩张,中国本地零售商也正在蓬勃发展。
在宝洁、可乐在中国取得成功的同时,中国的海尔、TCL也开始在国际市场上翩翩起舞。
供应商与零售商的关系在“开店费”、“新品上架费”、“店庆费”、“堆头费”、“海报费”等等各种各样的费用名目下正在发生微妙且巨大的变化。
在出现“渠道为王”的倾向的同时,“零售黑洞”也开始零星闪现。供应商一边在店外与自己的竞争对手大打广告战,一边又为如何在“店内形象”上赢过竞争对手而与零售商周旋,而同时又为如何规避“零售黑洞”而伤脑筋。
零售店为了争夺顾客的价格战硝烟日浓,这也把供应商卷入价格战的旋涡;且大家都愈陷愈深,不知如何自拔。
这些挑战在短时间内集中表现出来,而中国市场的复杂性又让我们找不到可参照的样板。零售商和供应商都在心中自问:“今天,我该如何面对。明天,我又会怎样?”
第一部分
由供应链的发展过程
看“现代渠道关系管理”
 
第二部分
将“品牌管理”应用在
“现代渠道关系管理”中
 
 
第三部分
“顾客& 消费者”
现代渠道关系管理中的核心关注点
第一部分
由供应链的发展过程
看“现代渠道关系管理”
供应链的发展与零售全球化
零售工业发展的三个阶段
宝洁(P&G)与沃尔玛(Wal-Mart)在零售工业发展过程中是如何合作的?
ECR - 高效消费者回应(Efficient Consumer Response): “现代渠道关系管理”的全面解决方案
零售全球化Retail Globalization
$ 578
$ 959
$ 289
$ 400
$ 396
$ 613
-
500
1,000
1,500
$ 2,000
1994
1999
国内
跨国
跨洲
$ 1,263
$ 1,972
89,404
60,169
56,894
# 店数
# 零售商/ # 店数
44 / 125,663
29 / 69,562
127 / 83,401
% x = %
%
%
%
% x = 89%
% x = %