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地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机,现在随着公司规模的扩大,一些小的部门也需要采购复印机。采购部地申经理负责订货,但是否真的需要购买,则要有相关的部门负责人决定,虽然该公司的销售额在不断的上升,但是由于公司的经营战略的调整,管理层决定节约开支,压缩办公成本。盛德法律事务所的钱先生:钱先生从某名牌法律系毕业,从业以来接受了很多经济纠纷的案件,在业内小有名气,客户的数量逐渐增长,客户由小公司转向大中型企业。他招手了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件,现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。育才小学的程校长:育才小学现在有在校学生1000多人,100多名为教师,平时需要处理大量的数学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用和使用方向,他们没有明确什么时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。(资料来源:宋桂元主编《现代推销实务》重庆大学出版社,2006年8月)问题:?为什么?答:合格:法律事务所的钱先生,育才小学的程校长因为:线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件:第一:该个人或组织确实需要某种产品,并能从产品的消费中受益;第二:该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力;第三:潜在客户必须拥有购买权,或得到授权,具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。?为什么?答:不合格医院的胡先生、佳园房地产公司因为:调查研究没有抉择权,,他该如何开展约见准备工作?答:接近客户前了解客户的姓名、年龄、教育水平、居住地点、是否需要所推销的产品、购买能力、购买决定权、家庭状况、个人特点、职业、兴趣爱好,、:(30分请阅读以下推销场景,并按要求回答相关问题。、8:..李先生,我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程,我想您一定还需要订更多的货吧?客户:,我们不再需要订购地板了,雄销员:为何不需要了?可是这批地板是优质松木经过最新技术压制,受潮不易变形,,呀!客户:我知道你们的产品质量不错,但是我们不需要了、推销员:你是说这次不打算买了?客户:不买了。推销员:真的不买?客户:真的不买。.推销员:你肯定是不买了客户:是的,肯定不买!:推销员:哦,我的问题全都问完了。感谢你这么直率。、⑴分析这个场景,如果遇到同样的情况,应该采用以下哪种处理方式?,不必再耽误时间了。(错);运用开放式的问题鼓励客户说出细节,(对)⑵假如你是这位推销员,你应该如何提问,以获得客户不再订购地板的碍因?请你根、据客户的回答,补充正确的提问。推销员:李先生,我知道你们对上次订的地板非常满意毛这次你们公司又承接了这么大的工程,我想您一定还需要订更多的货吧?客户:我们不再需要订购地板了。推销员:贵公司承接了这么大的工程对木地板的需求一定很大。客户:因为我何不再需要了。推销员:我们公司地板一流,通过ISO9000质量认证客户:因为我们采用了新的材料。推销员:我们公司最近推出新技术地板受潮不易变形。客户:我们要用石料进行地面装饰。推销员:石料也是我们公司一个重要产品,应用其他工程效果很好。客户:(表现出兴趣)哦,是吗?我们可以好好谈谈。推销员:我们公司正在搞促销优惠活动,地板、石料低于其他公司。客户:听起来不错。(资料来源:胡善珍主编心母代推销——理论、实务、案例、实训》,高等教育版版社,2010年6月)、问题}-P121页l,试分析蓉户的真实需求是什么?P122页2,导致客户异议的问题可能是什么?答:,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以不需宴作为拒琵确实的借白;三是客户确实不存在对产品的需求。。,,从而得到更多利益推销策略与艺术作业49:..,错误的划“”。每小题2分,,推销人员不首先提出成交。(错)。(对),合同的形式应十分简短、明确。(对),说明他对这种商品没有兴趣。(错),自我服务日益普及,顾客不再需要服务。(错),所以还是不要主动打招呼。(错)。(错),推销人员一开始就当把产品的优点和交易条件和盘托出,以吸引顾客购买。(错)。(对)。(错),销售人员应当把接待顾客的时间掌在对方已挑选到一半左右的时候。(对),是买卖合同的主要法律性质。(对)。(错)、时间应该由客户主动决定。(错),一定要多介绍有关推销品的内容,以引起对方重视。(错),而且要于提问,通过高质量的提获取尽可能详细的客户信息。(对),所货物越多越好。(错),售货员才可走赶去介绍商品。(对),有利于调动推销人员工作积极性(对)。(对)二、单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分,共20分。),问题看上去已经解决,客户非得以极大的努力才能阻止这一进程,因而易于达成交易。(A),保持沉默,静静的等待客户的回答,此种方法的目的是促成客户直截了当地做出肯定的购买决策。这种方法称为(B)..“王总,您好!我们已经在电话里沟通了好几次了,咱们之间也也算有了初步认识。从这几次刚您的沟通来看,我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑,因为很多功能在您的日常上作中用的儿率很少。我议您不妨买另外一款K88电脑试试,K88从配置和性能来说都非适合您,您看如何呢?”这位推销员使用的是什么成交方法。(B),买卖双方都既享有权利,又承担义务,双方的权利义务相互对应,所以,买卖合同又叫(A)10:..、全额回收货款,降低企业经营风险,有必要在销售前对客户进行(B)。、便捷、但易被拒绝的约见方式是(A),推销员不要给对方提供太多的选择或者建议?(B),客户在下列哪种情况下满意度最高?(B),‘,最好的时机应当是(C)。、主要市场上,然后根据企业推销量的增加,市场范围的扩大,逐步增加推销人员这种确定推销人员量的方法叫做(C),、简答I每小题10分,共50分)P136页一:成交的基本条件有哪些?答:,?答:常见的成交信大致有以下几类:?答:一份完整的买卖合同应主要包括以下条款:、?答::..,,一般有什么应对技巧?答:(1)首先你要摸清楚这类人的特点:他们喜欢把自己遭遇到的挫折说出来,希望得到你的理解;一般不会注意对方说的话。(2)马上接受他们的指责,这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。如果你附和他们,他们就不大可能会不同意你的意见。(1)肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意,他们也就没有必要再抱怨下去了。:(2)对他们的心情表示理解和同情。例如,你可以说:“我不怪你发牢骚。如果我的货晚发了两个星期,我也会气疯的。”(3)办法和他们统一观点,扭转被指责的态势。那样你继时会达成更多的共识。(4)迅速而果断地作出反应,纠正他们对问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题,你要马上给予解决。三、案例分析(10分)抓住客心理的推销,推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长,推销中英文电脑记事本。小张开始向处长详细地介绍商品,并拿出样品向处长做了一番演示。,处长接过电脑记事本摆季,,零,遵:“这东西很不错。这样,我现在还有一点事情,过几天我给你打电话。”显然,这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之誓的希望对处长说:“那我等您的电话吧。”老黄在旁边仔细地观察着这一幕,这时他站起来,走到处长的办公桌a向处长问道:“郑处长,使用电脑,记事本很方便,带在身上也很气派,您说对吗?”郑处长点点头说;“是很方便,也很气派。但是我今天有一点事情,改天谈吧。”老黄接着说:“省计委的几位处长都买了这种记事本,他们感到使用起来很方便。”郑处长马上问道:“是吗?”老黄接着说:“是的。而且这种产品目前是在试销期,价格是优惠的。试销期以后,价格就会上涨100-/o,这么好的产品,您为什么不马上就买呢?”郑处长默默地看着老黄,终于点点头说:“好吧,我买一台。”告别顾客回到公司,在当天的公司推销研讨会上,老黄对小张说:“推销工作是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作,交易不成万事空。不