文档介绍：浅谈利用旅游旺季提升景区卷烟销售
峨眉山以优美的自然风光、悠久的佛教文化、丰富的动植物资源、独特的地貌而著称于世,巍峨、秀丽、古老、神奇,一直以来游人如织,其魅力与神奇令人陶醉和向往。
当春风拂过峨眉山,它便成为杜鹃花的海洋,一坡坡、一片片、次第绽蕾;走进秋天的峨眉山,满目苍翠、碧空如洗,万山逶迤足下,可观林木苍苍、云气云涌,可聆听佛国声音,洗涤尘世喧嚣;来到冬季的峨眉山顿感生命律动,白雪压绿树,冰晶裹红花,令雪中峨眉更加夺人心魄,仿佛超然尘外。景色美丽的季节峨眉山游客数量成倍数增长,为景区创造了众多商机,尤其是黄金周、小长假的出现使旅游旺季更趋集中,如何利用这一难得机会,有效结合旅游资源,将卷烟销售呈现与旅游业一样的勃勃生机呢?
从消费群体分析,景区的消费者主要是游客。从游客需求分析,主要有两类:一类是纪念型游客,这类游客专门询问本地卷烟,一来可以品尝地产烟味道,二来也可以留作纪念,表示不枉此行;还有一类可称为保守型游客,这类游客消费习惯较固定,不会随意改变,所以一般直接询问熟悉的品牌,如湖北游客喜爱购买“黄鹤楼”,外国游客喜爱“三五”“万宝路”是一个道理。
从动销情况分析,景区卷烟销量与客流量有很大关系,客流量不稳定导致卷烟销售也不稳定,可能这半天游客少或者主要是散客,需求少,销售就差;也可能一下来个大的旅游团,需求量大,销售就好。其次,游客消费能力也决定了销售额的大小。假如遇到一个消费能力强的旅行团,一个土特产品店可能一下就卖掉二三十条国宝娇子(批发价200元),也可能只销售一些天下秀品牌。
从介入景区管理的外部力量分析,景区管委会通过多年探索和努力已经让峨眉山景区步入了全国先进行列,管理科学、严格、公正,非常注重维护游客利益,管委会力量介入对景区卷烟环境的净化功不可没。
针对这些情况,提升景区旺季卷烟销售可从以下方面入手:
第一是打有准备之仗。
货源保证是关键,有了充足的商品才能迎接突然而至的商机。由于部分卷烟容易缺货,如“芙蓉王”“万宝路”等,提醒客户从九月初就开始备货,建议客户根据往年经验,从游客喜爱的品牌入手,既保证地产烟“娇子”等货源充足,也要备足高、中、低各系列卷烟,并且建议零售户多与带团的导游沟通,提前了解最近来的旅游团是什么地方的,这样备货才有针对性。
第二是打出“诚信”牌。
旅游景区存在一个普遍问题,就是游客觉得商品好,但就是不敢买,并且经常质疑零售户,这一方面是由于景区商品的价格略高于市场价格(包括卷烟商品),另一方面是一些负面舆论使然,峨眉山景区卷烟销售也经常遭遇这种“尴尬”。
“诚信”第一要素:赢得良好的第一印象。清一色的明亮货架,层次分明的摆放,整齐有序的陈列,自然巧妙,组合巧妙,自然能给初进店的人一种视觉冲击和感官享受,而零售户欢乐的笑脸、朴素的着装、热情的态度则有助于打消游客疑虑,顺利进入下一步的销售环节。
“诚信”第二要素:明白消费、欢迎监督。景区的卷烟价格标签是烟草公司和物价局共同监制的,坚决执行明码标价和价格统一,零售户还将峨眉山营销部特制的卡片粘贴于烟柜上方,上面附有零售户名称、许可证号及各种投诉电话,游客如若不放心可随时投诉。
“诚信”第三要素:做精服务,赢得口碑效应。俗话说一百次服务如果有一次做得不好,就等于零。口碑效应也是建立在无数次的消费者满意上面,