文档介绍：
销售人员在处理生意的过程中,必须掌握库存管理的知识和技巧。库存管理有两个方面的内容,,另一个是存货周转,以下分别阐述。
一、
,是经过很多公司的销售实践总结出来的安全存货原则,具体数据是建立在上期客户的销量基础上本期建议客户订单的依据。,是主动争取客户订货量并时刻掌握客户销售情况的营销策略。它是建立在提高客户销量和利益基础之上,因而能赢得客户信任,客户容易采纳。
。但是,正如很多营销规律一样,必须灵活掌握和应用,避免生搬硬套。比如,如果遇到特殊情况应适当变化(如天气、节假日等),否则会影响生意。
,可以保证客户有充足的存货,减少断货、脱销的可能性,保证客户随时都能买得到所需产品,帮助客户不漏掉每次成交的机会。
(1)
在销售人员做销售拜访时,要向客户建议合理的订货量,这就是“做订单”,是销售人员在拜访客户时必做的工作之一。所谓的做订单就是根据客户前一阶段的销售量,结合新的促销活动或者季节时机或者天气等等因素,向客户建议合理的订货量,并动员他按建议订货。在做订单时要用到客户卡上所记录的资料,所以做好订单的前提,就是正确地填写好客户卡。只有这样,,提高拜访的效率和效益,尽最大可能扩充销售,这也是销售人员的关键职责之一,是直接作用于销售的。
也有销售人员是以“拿订单”的思想从事工作的。拿订单与做订单是不同的,一个被动,一个主动。拿订单意味着主动权掌握在客户手中,而做订单则是主动的,它是根据客户的销售和库存研究以后的结果做出的订单计划。显而易见,两个工作方法是完全不同的效果,做订单保证对客户销售情况的准确掌握,也保证客户的资金、空间、精力和时间等最有效地利用,创造最大利润。
(2)做订单的步骤
“做订单”应该按照以下步骤进行:
第一步:检查客户记录卡上的数据;
第二步:计算自上次拜访后的实际销量;
比如:上次拜访时的库存数;上次拜访时的订货量;本次拜访时客户的现有库存数。以上这些数据销售代表在拜访客户时都已填入客户卡,在计算上次拜访后的销量时,销售代表将使用它们,因此客户卡上的这些数据应正确无误。
第三步:建议新的订货量。
,具体计算方法如下:
安全存货量=
建议的订货量=安全存货量-现有库存
(3)
在实际工作中,由很多销售人员同样十分清楚上面的步骤,,但是却得不到符合该原则的订单。怎样才能够避免这类情况呢?
关键在于在做订单的时候要注意掌握让客户接受建议的技巧。,销售人员必须能够让客户明白:
按照此原则建议的订货量是比较合理的,保证客户维持合适的存货数量,避免断货,货架空间可以得到高效地使用;
有了一定的存货量,可以满足消费者的购买需求,不会遗漏任何成交机会;