文档介绍：幽默拒绝话术
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幽默拒绝处理要领
所有的幽默都建立在两个非语言基础:态度和印象;
越严肃的拒绝就越不能严肃对待;
表情相对丰富,语言要求真诚;
话术的最高层次是幽默着把客户的心里话讲出来;
不能让客户难堪;
最重要的是能够放下身段,敢于表现;
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我没钱,买不起
(重复客户的话)噢,您没钱呐,哎呀,没钱就太应该买保险啦(坚定语气),我们保险是专门为没钱的人设计的(变换表情,略显严肃)有钱的人买什么保险,生活无虑、衣食无忧,不必要嘛,有什么事情发生,可以有钱解决呀。(停顿一下,看着客户,接下来语言稍快)而没钱的人怎么办,虽然您现在没钱,如果不会理财,慢慢将来会变得更没钱,趁现在还能赚钱的时候,只需拿出小部分钱放到保险公司,慢慢积少成多,就可以使您从现在的没钱变成将来的有钱,而保险是专门使没钱的人变成有钱的工具。
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我有钱,不需要
那太好了,我们保险是专门为有钱人设计的(笑的灿烂一点,给人的感觉是这句话和下句话有赞美的成分),没钱的人买什么保险,吃都吃不上,穿都穿不上(变一下表情,真诚微笑),而您有钱,有钱才需要理财,我们保险是最稳健最科学的理财工具,让我给您介绍一下,您不会介意吧!
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2、(放松自己,玩笑说话)我才不信呢,您现在都不买,还以后主动打电话找我,我们心理学老师都说过,客户一说买保险一定找您买,这就表明他在拒绝您,其实,可能您也多虑了,您不用有一定要买或者一定要在我这买的压力,保险这商品我有责任让您多了解一点,至于您买不买,是您的认识问题,在谁那买,是我的服务问题,真的,不管怎么说,您说在我这里买,我还是挺高兴的,就不知道你说的是真话还是假话?
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我不相信政府,不相信社会
(表示赞同,认可)您和我一样,我也不相信政府(转折,快速作出语言反应)但您想过没有,不相信政府就更需要您快一点买保险,知道为什么吗?相信政府的人说明政府不可能保障您医疗、保障您养老,您只能自己照顾自己,自己给自己尽快买保险,(略停,看着客户,让自己态度更真诚)话又说过来,您再不相信政府,不相信社会,你们家的日子还得自己过,过完周一过周二,吃完早饭照样得吃午饭,感冒发烧还一样得买药看病,生活是实实在在的,没钱也要想办法解决,靠谁也不行,自己家的日子总得自己过,您说呢,而政府还是那个政府,社会还是那个社会,我们没有任何能力去改变什么,只有自己家的生活可以去改变,您同意吗?
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我已经买过了,不用再买了
(重复客户的话非常狡黠的笑容)您认为已经买了,不用再买了,是吧,真的祝贺您拥有如此高的保险意识,而且作好了规划,但也不是说买过了,所有的问题就都解决了,这就像……(停一下)您别介意呀,我问您,早餐吃过了吧?吃了,那是不是还得吃中餐、晚餐,是吧,也就是说,人在不同的时期拥有不同的需求,这就象人只有一双脚,是不是只买一双鞋就可以了呢?不同的季节我们要穿不同的鞋,进门回家不得换双拖鞋,因此,用途是不一样的,如果你不介意,把您的保单拿来给我,我们共同研究一下,针对您的现状,我们商量一下您及家人的未来生活保障计划,您同意吗?
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(看客户表情,决定下面的话是否说)
您知道吗,很多客户他没买保险也告诉我买过了,因为害怕我们打扰他的生活,其实这些都可以理解,毕竟寿险业务人员的素质不一样,专业水平也不一样,(开玩笑)您不会以为我是那样的业务人员吧,同时我相信您也不是我说的那种客户。
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我得回家跟老婆商量商量 (以退为进)
(哈哈笑,然后边笑边说)“看不出来,您还是个妻管严哪?(郑重、真诚地)跟老婆商量可以,但我觉得看怎么去做,这是一件好事而且能体现出您的真切关爱,您回家商量不让她左右为难吗!(看着客户),比如我,我回家给老婆说,我今天办了保险,如果有一天我这个机器出点问题,你就可以得到30万。如果,她拍手叫好,你不舒服;如果她不同意,她的未来生活就不能保证永远幸福,孩子不能完成学业,同意不同意都不好,你这不是让她左右为难吗?我觉得这种爱是最细腻、最深沉、最长久的,
如果你真要跟她商量的话,我觉得这话我说比较好,一是我相对专业,有些问题她问你你可能也说不清;二是关于责任与爱的话题,你