文档介绍：2012年3月6日
【】 2012年营销计划
报告体系
□ 2011年项目营销回顾
□竞品市场简析
□余货分析
□ 2012年营销推广策略
售楼部2011年全年来电统计共计496组,月平均41组,基本日平均1组∕日;
来电高峰在4—7月,占全年来电量的50%;
来电集中月为项目活动释放月,为项目开盘做出大量的宣传;
来电途径多以短信为主,说明其他媒体媒介投放较少,或相应不足;
网络为第二获知途径源,说明媒体媒介传播途径单一。
2011年营销回顾——来电分析
增加公交车体、户外大牌、导示牌同时结合既有的短信、派单、夹报等常规手段进行传播;
利用合富客户资源平台,进行客户电话邀约回访;
利用建业客户资源平台,进行客户电话邀约回访;
考虑微博营销手段,利用微博把项目的阶段活动传播出去,进行网络传播造势;
加大短信或彩信投放力度,利用短彩信时效性配合各节点推广;
增加来电思考:
来电情况说明:
2011年营销回顾——来访分析
2011年全年来访统计共计922组,月平均77组,基本日平均2组∕日;
来访高峰在4—7月,占全年来电量的50%;
来访集中月为项目活动释放月(6月份开盘);
来访途径以老带新、熟人介绍、短信为主,说明其他媒体媒介效果投放较少,或相应不足;
来访情况说明:
增加来访思考:
加大老带新优惠力度,对成功介绍并成交的老业主进行现金奖励刺激,让老业主成为我们的“置业顾问”;
线下及线上活动是项目营销成功点。应多举行活动,进行活动营销邀约,形成客户互动;
走出去,拜访专业市场客源,主动出击;
加大圈层营销;
对销售员进行强化培训,增加现场到访谈客成交能力;
活动增加与推广力度的加大,辅助销售成交,对市场客源有针对性的引入;
针对目前销售案场的来访、来电少的状况,增加推广力度,活动力度配合销售工作;
针对销售员进行销售SP配合的互动演练,增加喊控、唱控、轮排互动销售,增加售楼部成交气氛;
增加成交思考:
成交情况说明:
2011年全年成交统计共计272组,月平均23组,基本日平均低于1组∕日;
来访高峰在6月,占全年来电量的40%;
来访集中月为项目集中释放月(6月开盘);
除了6月其他十一个月共计成交161套平均每月销售13套,低于市场成交平均值;
2011年营销回顾——成交分析
推广力度尚未形成有效的品牌传播;
活动力度小,仅有的活动也是围绕开盘前后进行宣传,在平时的销售过程中很少投放;
推广渠道略显单一,老带新挖掘力度不够,尚待有效利用建业的品牌和客户资源;
现场杀客能力有待加强,加强团队配合营销意识,提高来访转成交率;
加强来访来电成交客户维护以及成交分析,制定有针对性的推广渠道;
2011年营销分析
2012年推广推售及销售建议
丰富推广渠道,加大推广力度,推广与项目定性相符合,形成有效的品牌传播和市场造势宣传;
加强活动营销,在5月份前,每月的主题系列活动、每周在销售案场辅以暖场小活动,与集团“春风计划”相配合,形成长、短线活动营销配合;
增加长效广告(户外大牌)、流动广告(公交车体)、电视飞播、宣传片、礼品派送等推广方式;
加大对老业主的奖励措施,改实物(或物业费等)奖励为现金奖励,直接刺激老带新活动的积极性,形成全民营销;
增加销售案场气氛,对销售员进行强化培训形成团队配合营销意识,增加单兵谈客能力,形成互动式立体营销;
对成交、来访客户在年龄、职业、区域、获知途径、常用交通工具、对项目认同因素、消费观等进行详细分析,真正了解我们的客户群特征特性,对后期的推广方向明确的目标;
增加销售物料或小礼品的案场销售派送,比如印制项目LOGO或热线的扑克牌、化妆盒、雨伞等,增加到访量和回访率;
茗阳天下
重点竞品项目分析对比
项目位置
信阳市茶韵路1号
项目规模
占面1180亩总建85万方
物业类型
普通住宅
产品
电梯洋房小高层和高层
主力户型
90-100㎡两房、100-120㎡三房
内部配套
300米长星光商业街,集观光、休闲、会议等功能于一体。古典建筑—茗阳阁
项目规划
整个项目总投资 15 亿元,是信阳市政府 2004 年招商引资的重点项目和 2005 年信阳市“双十”工程之一, 2005、2006、2007连续三年被信阳市房管局评为“优秀企业”。
总户数
5000户
车位配比
1:
项目优势:
☆信阳市最早超千亩规模的山水生态大盘
☆开发较早,社区配套相对比较成熟,在信阳当地享有一定
知名度
☆价格优势明显
☆拥有了相对固定规模的客户群
项目劣势:
☆地段较差,交通不便
☆目前周边的配套还不成熟
☆市民对浉河南面荒僻楼盘有一定抗性
项目分析—茗阳天下
茗阳天下
重点竞品项