文档介绍：名烟名酒店渠道
操作模式
一、名烟名酒店渠道现状分析:
名烟名酒店的诞生是市场渠道细分的产物,随着酒店自带酒水现象的日益严重以及餐饮和商超高成本的运营费用,白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化,随机而兴的名烟名酒店担当起了酒店自带和团购的主要场所,成为白酒销售极其重要的核心渠道之一。
1、发展历程:
根据行业机构对河北、河南市场名烟名酒店的调查,名烟名酒店数量的增长有几个发展阶段:
1988年开始兴起;2000年以后飞速增长;后因名烟名酒店的饱和、高利润和不稳定的客户资源成为制约其发展的一个瓶颈,现在名烟名酒店的数量增幅减缓。
2、利润结构:   名烟名酒店的销售的品牌多,单店经销的品牌数量在40个左右的烟酒店比例最多。对于名烟名酒店经销的品牌,畅销品牌通常是满足客户基本的需求,虽然销售的数量比较大,但是利润比较低,无法承担高额的经营费用,一般推荐率往往很低,而一些二线品牌或是一些新上市的品牌(一般促销力度都比较大)由于其价格的不透明,虽然销量小,但是单件的利润一般都在100多元以上,所以此类品牌是名烟名酒店利润的一个主要来源(切记:利润永远是名烟名酒店积极推销的源泉,价格管控是关键)。
3、主要销售渠道:
由于酒店酒水加价率较高,对于散客来说在名烟名酒店购买酒水已经成为一种****惯,酒店标的价格保留了请客人的脸面,酒店外购买又节省了一笔不小的开支,对于单位用酒,采用团购策略节省的费用就更多,所以名烟名酒店的主要消费群体,用于酒店自带消费和团购用户的比例各占四成,散客的消费只占一小部分,这说明团购与酒店是名烟名酒店销售的主要组成部分,特殊背景或特殊社会关系的店老板占据了主要的团购市场。
4、名烟名酒店现存问题:
(1)店越开越多,竞争越来越激烈;(2)为了提供便利,店面的租赁费都比较高;(3)假货印象阻碍了其发展;(4)客源不稳定,新客源开发困难;(5)超市的发展,极大挤压渠道的发展空间;(6)渠道的扁平化,部分厂家开始团购的自营业务。
短短几年的时间,名烟名酒店从成长到兴盛,再发展到目前的焦灼状态。但是每个店都有自己的关系客户,虽然日销量小,但是客源的稳定,名烟名酒店的数量多,所以名烟名酒店成为众多白酒品牌争相抢夺的前沿阵地。
二、名烟名酒店工作要素:
1、组织结构保障:
根据当地名烟名酒店的网点数量按区域或街道划分进行业务人员配置(一般以每人管理150家为标准),并对业务员进行产品知识、价格管理、促销推广、客情维护等相关知识的岗前培训。
2、确定产品组合: 将名烟名酒店分为三个层级。
第一层级的名烟名酒店,以价格在80元以上的产品为主,尤其是加大100元、200元、400元等档位的份额抢夺。因为这类名烟名酒店的销售渠道宽、分销能力强,因此在产品组合时,要以中高档产品为主,尽量拉长产品线。
第二层级的名烟名酒店以中档偏上为主,50元~120元之间为核心形成产品组合。
第三层级的名烟名酒店以30元~80元的产品为主,100元以上的产品为辅,因为这类名烟名酒店背后的团购资源级别大多很低,对中高档产品需求量不大。