文档介绍：房地产销售技巧
干土策略 2010年7月20日
一个销售技巧的故事
房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说:房地产成功的50%在于地块选择,30%在于规划设计,20%归功于销售执行,但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。
售楼人的基本要求
1、良好的形象仪表:穿戴整洁,端庄大方,礼貌待人。
2、优质的服务态度:彬彬有礼,较强的亲和力。
3、流畅的表达能力:说话条理性强、逻辑思维敏捷。
4、良好的职业道德:不损公肥私、损人利己,团结同事、不打小报告,积极进取。
5、良好的专业素质:一定的专业知识,对营销和房地产有一定的了解。
6、良好团队协作精神:善于处理同事之间的关系,在工作上相互协作,不拖后腿。
7、较强的公关能力:销售录属于公关范畴,对顾客要善于公关,努力达成交易。
8、稳重扎实处变不惊:要求售楼人员办事沉稳,具有应付各种复杂事情和突发性事件的能力。
售楼部的现场销售
寒暄
沙盘介绍
户型介绍
价格分析
按揭分析
问题解答
逼定
寒暄的目的
1、了解客户的经济实力和真实的购房想法
Eg: 询问客户——路过or广告?——行业?工作?收入? 承受能力?——面积?户型?楼层?——预算
总结:通过以上的资料收集,确定客户需要的户型、面积、楼层。
适时赞美
沙盘介绍
要点:生动灵活,利用总——分——总的讲解方法。
关键词:总沙盘大环境——地理位置——周边
配套——交通
分科环路仰天大道——景观大道老人葵普葵——水景——中庭广场——幼儿园——景观园林——建筑规划——主力面积——户型优势——名牌电梯——建筑质量——物业介绍
总针对性强调优势、卖点。
确定房源
1、原则上以不超过两套为上限,否则客户容易多次比较,最终拿不下主意。
2、果断的帮客户确定房源。