文档介绍：房地产销售培训
2010年8月版
第
一
章
置业顾问是谁?
本章内容纲要
一、置业顾问的角色扮演
二、置业顾问应该具备的心态
三、没有成功销售的心理障碍
置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买,促进楼盘销售,为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。
一、演好你的角色
公司的形象代表:
代表联众,传递着联众的理念与精神;代表开发商企业,服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯,都会留给客户一个好的印象,增加客户对项目的信心。
客户的专业顾问:
购房涉及很多专业知识,所以置业顾问要充分利用专业知识,为客户提供专业、周到、亲切的服务,为客户提供合理的建议,引导客户购房。
推介楼盘的专家:
置业顾问要有绝对的信心并必须做三个相信:相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品,相信自己的推销能力。使自己成为推荐楼盘的专家。
客户与公司的媒介:
置业顾问作为公司与客户的中介,除传递公司信息外,还需负起将客户意见向公司反映的责任,令公司能及时做出相应的调整。
客户的好朋友:
置业顾问应努力采取各种有效手段,例如良好的形象,诚恳的态度去拉近与客户的距离,使客户能感到你是他的好朋友,处处都是在为他着想。
市场信息的收集者:
置业顾问要对房产市场有敏锐的触角,对房产市场的信息作大量的收集与分析,为公司的决策提供依据。
二、心态决定成败
首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时,我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入,唯有第一时间去投入才会唤起你的激情,唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小,好的地方在你眼前光大。
积极的人像太阳,走到哪里哪里亮。
消极的人像月亮,初一十五不一样。
某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗,这种困难,那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变,这种困难的排除,你会感觉到自己的心中充满阳光,充满力量。同时,积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带来阳光。
1、积极的心态
10、老板的心态
9、学习的心态
7、行动的心态
6、自信的心态
5、包容的心态
4、双赢的心态
3、空杯的心态
2、主动的心态
8、给予的心态
心态决定成败!
什么是主动?主动就是不用别人告诉你,你就能出色地完成工作。次之,就是别人告诉你一次,你就能去做,也就是说,把信送给加西亚,那些能够送信的人会得到很高的荣誉,但不一定总能得到相应的报偿。再次之,就是有这样一些人,别人告诉了他们两次,他们才会去做,这些人不会得到荣誉,报偿也很微薄。更次之,就是有些人只有在形势所迫时才能把事情做好,他们得到的只是冷漠而不是荣誉,报偿更是微不足道了。这种人是在磨洋工。最等而下之的就是这种人,即使有人追着他,告诉他怎么去做,他也不会把事情做好,这种人总是失业,遭到别人蔑视也是咎由自取。
世界会给你以厚报,既有金钱也有荣誉,只要你具备这样一种品质,那就是主动。
1、积极的心态
10、老板的心态
9、学习的心态
7、行动的心态
6、自信的心态
5、包容的心态
4、双赢的心态
3、空杯的心态
2、主动的心态
8、给予的心态
心态决定成败!
何谓“空杯心态”?古时候一个佛学造诣很深的人,听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师,便去拜访。老禅师的徒弟接待他时,他态度傲慢,心想:我是佛学造诣很深的人,你算老几?后来老禅师十分恭敬地接待了他,并为他沏茶。可在倒水时,明明杯子已经满了,老禅师还不停地倒。他不解地问:“大师,为什么杯子已经满了,还要往里倒?”大师说:“是啊,既然已满了,干嘛还倒呢?”禅师的意思是,既然你已经很有学问了,干嘛还要到我这里求教?
“空杯”是一个永不停息的过程。永远保持“空杯”,不仅是一流人才的成长和超越之道,也是一流团队常青的根本。只有不断“空杯”,才能不断提升事业与人生的境界。选择了“空杯”,就选择了一流发展;选择了“空杯”,就选择了永远超越!
“空杯心态”并不是一味的否定过去,而是要怀着否定或者说放空过去的一种态度,去融入新的环境,对待新的工作,新的事物。
1、积极的心态
10、老板的心态
9、学习的心态
7、行动的心态
6、自信的心态
5、包容的心态
4、双赢的心态
3、空杯的心态
2、主动的心态
8、给予的心态
心态决定成败!
杀头的事情有人干,但亏本的买卖没人做,这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家?企业首先是一个利润中心