文档介绍：专业销售技巧培训
汇报人:徐华玉
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三类销售人员和销售方法对比表
销售关注点
服务推销
顾问或建议者
伙伴
服务和服务
基于购买者的价值
销售员的信念和行为
提供能满足需求的服务和服务
;
;

客户需求
基于购买者的价值
销售员的信念和行为
;
;
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;
;
,探索,建议,选择,和探询
客户价值和成就
基于购买者的价值
销售员的信念和行为
;
;
,长期伙伴建立.
,创造价值;
;
,参与,确定,并同舟共济;
解决问题
计划
准备
销售
目标

(Benefits)
1. 引起注意、开场白
(Attention)
2. 探寻客户需求
(You Investigation)
4. 达成协议、获得承诺
(Commitment)
分析诊断
应对反对意见
(Handling Objections)
S M A R T 原则 SWOT分析
S: 优势
W:劣势
O: 机会
T: 挑战
S: 明确性
M:系统性
A: 可接受的
R: 实际性
T: 时限性
开场白及台词(内部演练)
目标客户名单(不断更新)
促销主题及目标(SMART)
投诉
倾听
信任
匹配
疏导
选项
问候
建立信任
开场白
探寻
台词
深挖需求
建议
跟进及敲定
监控评比
成功电话销售四步曲
销运部
公司业务流程设计(三大链)
销售中的必要因素
销售量= 跑动量X技能+知识X士气+发掘
=客户拜访量、打电话数量
=销售技巧方法及交流方式
=对服务功能、利益的了解
=对企业未来的信心及对客户的了解度与信任度
=用个人的销售技巧去发掘客户的潜在需求
专业销售技巧七大步骤
一:准备阶段;
二:接近阶段;
三:调查阶段;
四:服务说明阶段;
五:演示阶段;
六:建议书阶段;
七:缔结合约阶段;
准备阶段
一:收集信息
二:事先的计划
客户分析
约见客户
自我准备
收集信息:
自我的服务;
竞争对手的服务;
客户的服务;
客户竞争对手的服务;
客户的客户;
服务
寻找目标客户的工具: F-A-B模式
F
Feature (特征)
服务固有的性质
A
Advantage (优点)
功能和好处
B
Benefit (益处)
满足客户特定需求
具有利益特征的客户,就是目标客户