文档介绍：销售中的心理学
第一章销售的内在博弈

没有任何一件事不依赖于销售,销售人员堪称是我们这世界上最重要的人。没有销售活动,社会的运转就会戛然而止。
销售人员在任何行业都是最重要的一批人。在企业的发动机里,销售是火花塞。销售的活跃程度越高,则其所在行业或地区就越成功、越赚钱。
职业销售人员是我们这个社会的行动者和策划者。

你可以为自己是销售人员而感到自豪,你的销售能力可以为你带来高收入,给你的一生带来就业保障。不管经济形势如何变幻,顶尖销售人员总是有人需要的。作为优秀的销售人员,你为自己设定的任何经济目标都可以实现。
在《财富》500强企业的首席执行官中,从销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长起来的人数。

帕累托法则也就是80/20法则称:销售人员中,最顶尖的20%挣走了80%的钱,剩下80%的人只挣到了20%的钱。
帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售人员。就是说,在顶尖的20%销售人员中的前20%,也就是顶尖的4%,其挣得的钱占前20%销售人员总体收入的80%。
进入前20%,接着进入前4%,让自己成为所在行业中收入最高的人之一。

能力的微小差别能导致结果的巨大不同。在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别不在于天赋或能力的巨大差别,而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。
在销售中,你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点,便能积累这些优势,在收入上把别人远远甩开。

训练等于成果,一个顶尖成功的销售人员与普通销售人员之间的区别在于此!你身外所挣的钱绝对不会超过你内在所能,这就像是你体内有一个收入恒温器在控制你的财富温度。你赚的钱绝对不会与你自我意识中的收入水平相差10%。
自我意识决定开发客户的两种结果!
积极成功
消极失败
赚的钱多少绝对不会与自我意识中的收入水平相差10%
让自己销售收入提高的唯一途径是改变收入舒适区。
一重置财富恒温器
二摆脱过去
三改变思维
四目标现实

潜在的客户开发
建立友善关系
客户需要识别
产品或服务介绍
反对意见回应
销售成交
再次销售及客户推荐机会获取