747第三章 国际商务谈判人员的组织与管理（上）.ppt

文档介绍：第三章国际商务谈判人员的组织与管理(上)
商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动。
要搞好商务谈判,无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作,还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧,都离不开精明强干的谈判人员。
商务谈判内容负责,涉及面很广,往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的,一般均采用集体谈判的形式。因此,谈判人员的组成是一个群体,是一个组织。
一、商务谈判人员的遴选
谈判是一种对思维能力要求较高的活动,是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验,是谈判人员间才能的较量。
(一)谈判人员的个人素质
所谓素质,不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务能力,也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。
商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
谈判人员的素质结构分为三个层次:
核心层----识
中间层----学
外围层----才
古人云:学如弓弩,才如箭镞,识以领之,方能中鹄。形象地说明了这三个层次之间的关系。
识----气质性格、心理素质、思想意识。
学----知识结构(商务知识、技术知识、人文知识)、谈判经验。
才----社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力。
小思考:
以下几种性格哪一种是谈判人员最为重要的性格条件:
(1)坚强(2)开朗(3)严肃
(4)自信(5)热情(6)沉稳
(二)谈判人员应具备的基本观念
1、忠于职守:
遵纪守法,廉洁奉公,严守机密等互惠的观念:
防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向;
3、发扬团队精神:
避免暴露己方弱点,增强己方整体力量,一致对外。
(三)谈判人员的基本知识(T型结构)
1、横向方面的知识
•我国的涉外经济方针政策、法律和法规;
•某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系
•价格水平及其变化趋势信息
•产品的技术要求和质量标准
•有关国际贸易和国际惯例知识
•国外有关法律知识
•各国各民族的风土人情和风俗习惯
•可能涉及的各种业务知识