文档介绍：增员渠道
增员的渠道
缘故增员陌生增员
保户增员转介绍增员
社区增员网络增员
随机增员
……
1、成交或未成交之客户
如:对寿险,泰康有兴趣的客户、准客户,常说买不起保险的准客户;及
他们推荐的人员等
2、亲戚朋友
如:父母、兄弟姐妹;旁系亲属;及他们的朋友;自己的朋友等
3、通过孩子认识的人
如:子女学校的老师、校长;子女的同学朋友;子女同学、朋友的父母亲
友等
4、通过配偶认识的人
如:他/她的亲友,同学,单位同事等
5、同学,校友,战友
如:从小到大上学或各类补习班认识的同学,老师,校长;战友及同部队
的人;亲戚朋友的同学,战友等
增员来源提示录
6、由个人爱好,运动而认识的人
如:琴、棋、书、画、戏、曲;足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、
保龄球、游泳、健身、摄影等
7、过去及现在的邻居
如:过去现在的家门口邻居,居住小区的邻居,时常在家门口碰到的人等
8、从前一起工作过的同事
如:以前工作单位的员工,领导,客户,生意伙伴,竞争对手等
9、日常生活认识的人
如:百货店,小卖部,水果摊,小吃店,饭店,修理部,干洗店,
及一切付费的地方的人等
10、其他行业的推销员
如:上门推销人员,街边商贩,各类促销人员,各行销售人员,商场营业
员等
增员来源提示录
增员来源提示录
11、每天乘车认识的人
如:固定线路的乘客,司机等
12、人才交流中心认识的人
如:人才交流中心,劳务市场,职业介绍所,居委会等
13、单位人事处收集的人员名单
如:工厂人事处的员工挡案,医院的病人档案,学校的校友通讯录等
14、影响力中心推介的人
如:各类高层人士,成功人士,公司内勤的家属及他们推荐的人等
15、参加各类社团认识的人
如:交友会,联谊会,球迷会,五四学社,商会,妇联,佛教、道教、基督教、
天主教的教友会等
16、其他
如:因特网的网友,自己上门的人,投缘的陌生人,及一切合适的人员
原公司及单位同仁的推介
直接接触/个人观察
推介人/影响力中心
保户
可控制的增员来源
报纸广告
人力市场
自己上门者
Classifieds
不可控制的增员来源
理想增员来源的特征:
能够提供高品质的准业务员人选
只需投入少量的金钱
只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动
短期之内便能提供大量的合格名单
能够创造增员以外的其他利益,尤其能提供些潜在的客户名单
能提供增员对象的相关资讯作甄选
背景
黄主任发现,他的小组中留存时间最长的组员,是当初通过客户转介绍法增来的,所以他打算继续通过这种方法来增员。
遇到的问题
增员名单有限,客户不怎么愿意介绍。
有效的解决
办法
黄主任认为,增员与卖保单的道理是一样的,转介绍法是索取名单的有效方法,可以保证自己的准增员名单源源不断。于是他在工作中采用了这样的话术。
话术:某某先生,咱们认识也很久了,希望您能够介绍几个比较能干的人给我认识,让他们跟我干保险。他们干得好,我就有更多的时间来为您服务。另外,人都会老,会退休,我退休之后,您的服务由他们来承担,那就可以保证您一辈子都能得到优质的服务。
结果
通过这种方式,黄主任每次展业都能拿到增员名单。
启示
1、销售与增员需要紧密结合;
2、让客户觉得介绍增员符合其最大的利益,以此打动客户;
3、管理好客户关系,取得信任。
转介绍典范案例:索取名单的话术
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