文档介绍：保险增员渠道增员的渠道缘故增员陌生增员保户增员转介绍增员社区增员网络增员随机增员……1、成交或未成交之客户如:对寿险,泰康有兴趣的客户、准客户,常说买不起保险的准客户;及他们推荐的人员等 2、亲戚朋友如:父母、兄弟姐妹;旁系亲属;及他们的朋友;自己的朋友等 3、通过孩子认识的人如:子女学校的老师、校长;子女的同学朋友;子女同学、朋友的父母亲友等 4、通过配偶认识的人如:他/她的亲友,同学,单位同事等 5、同学,校友,战友如:从小到大上学或各类补习班认识的同学,老师,校长;战友及同部队的人;亲戚朋友的同学,战友等增员来源提示录6、由个人爱好,运动而认识的人如:琴、棋、书、画、戏、曲;足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等7、过去及现在的邻居如:过去现在的家门口邻居,居住小区的邻居,时常在家门口碰到的人等 8、从前一起工作过的同事如:以前工作单位的员工,领导,客户,生意伙伴,竞争对手等 9、日常生活认识的人如:百货店,小卖部,水果摊,小吃店,饭店,修理部,干洗店,及一切付费的地方的人等 10、其他行业的推销员如:上门推销人员,街边商贩,各类促销人员,各行销售人员,商场营业员等增员来源提示录增员来源提示录11、每天乘车认识的人如:固定线路的乘客,司机等 12、人才交流中心认识的人如:人才交流中心,劳务市场,职业介绍所,居委会等 13、单位人事处收集的人员名单如:工厂人事处的员工挡案,医院的病人档案,学校的校友通讯录等 14、影响力中心推介的人如:各类高层人士,成功人士,公司内勤的家属及他们推荐的人等 15、参加各类社团认识的人如:交友会,联谊会,球迷会,五四学社,商会,妇联,佛教、道教、基督教、天主教的教友会等 16、其他如:因特网的网友,自己上门的人,投缘的陌生人,及一切合适的人员原公司及单位同仁的推介直接接触/个人观察推介人/影响力中心保户可控制的增员来源报纸广告人力市场自己上门者Classifieds不可控制的增员来源理想增员来源的特征:能够提供高品质的准业务员人选只需投入少量的金钱只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动短期之内便能提供大量的合格名单能够创造增员以外的其他利益,尤其能提供些潜在的客户名单能提供增员对象的相关资讯作甄选背景黄主任发现,他的小组中留存时间最长的组员,是当初通过客户转介绍法增来的,所以他打算继续通过这种方法来增员。遇到的问题增员名单有限,客户不怎么愿意介绍。有效的解决办法黄主任认为,增员与卖保单的道理是一样的,转介绍法是索取名单的有效方法,可以保证自己的准增员名单源源不断。于是他在工作中采用了这样的话术。话术:某某先生,咱们认识也很久了,希望您能够介绍几个比较能干的人给我认识,让他们跟我干保险。他们干得好,我就有更多的时间来为您服务。另外,人都会老,会退休,我退休之后,您的服务由他们来承担,那就可以保证您一辈子都能得到优质的服务。结果通过这种方式,黄主任每次展业都能拿到增员名单。启示1、销售与增员需要紧密结合;2、让客户觉得介绍增员符合其最大的利益,以此打动客户;3、管理好客户关系,取得信任。转介绍典范案例:索取名单的话术网络增员