文档介绍：销售技巧六步谈吴任哲
总纲-商务谈判销售技巧
为什么要进行销售谈判
我需要什么样的销售谈判
如何进行我需要的销售谈判
商务谈判销售技巧总括
听
问
答
看
叙
辩
商务谈判销售技巧-听篇
第一,专心致志,集中精力地倾听.
第一,专心致志,集中精力地倾听.
专心致志地倾听讲话者讲话,要求谈判人员在听对方
讲话时,要特别聚精会神,同时,还要配以积极的态度去倾
听. 为了专心致志,就要避免出现心不在焉"开小差",也不可充耳不闻,万万不可将注意力分散到研究对策问题上去,因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时,我们没有领悟到或理解错误,造成事倍功半的效果. 精力集中地听, 是倾听艺术的最基本, 最重要的问题. 据心理学家统计证明,一般人说话的速度为每钟 120 到 180 个字,而听话及思维的速度,则大约要比说话的速度快 4 ,往往是说话者话还没有说完,,听者常常由于精力的富余而"开小差".那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差,或是传递了一个重要信息,这时真是聪明反被聪明误,后悔已是来不及了.
商务谈判销售技巧-听篇因此,,而不是消极的,或是精神溜号去听,,主动地与讲话者进行目光接触,并做出相应的表情,,或是微微一笑,或是赞同地点点头,亦或否定地摇摇头,也可不解地皱皱眉头等等,这些动作配合,可帮助我们精力集中,帮助起到良好的收听效果. 需要特别注意的是, 在商务谈判过程中, 当对方的发言有时我们不太理解,甚至令人难以接受时,万万不可塞住自己的耳朵,表示出拒绝的态度,,应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯,这也是一个良好的谈判人员个人修养的标志.
商务谈判销售技巧-听篇第二,通过记笔记来达到集中精力. 第二,通过记笔记来达到集中精力通常, 人们即席记忆并保持的能力是有限的, 为了弥补这一不足,, 一方面,可以帮助自己回忆和记忆,而且也有助于在对方发言完毕之后,就某些问题向对方提出质询,同时,还可以帮助自己作充分的分析,理解对方讲话的确切含义与精神实质;另一方面,通过记笔记,给讲话者印象是重视其讲话的内容,当停笔抬头望望讲话者时,又会对其产生一种鼓励的作用. 对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲, 一定要动笔作记录,,人的思维在高速运转,大脑接受和处理大量的信息, 加上谈判现场的气氛又很紧张,所以只靠记忆是办不到的. 实践证明,即使记忆力再好也只能记住一个大概内容,,记笔记是不可少的,也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法. 商务谈判销售技巧-听篇第三,有鉴别地倾听对手发言. 第三,有鉴别地倾听对手发言. 在专心倾听的基础上,为了达到良好的倾听效果,,人们说话时是边说边想,想到哪说到哪,有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容, 从表面上听, 根本谈不上什么重点