文档介绍：如何有效进行营销计划管理
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探讨一个现实的问题
为什么销售人员的流动性最大?
主观上是寻找更好的平台,客观上是由于完成不了公司的营销计划,完成了拿不到奖金和提成!
1、计划本身就不合理,目标过高。2、没有合理的控制管理我们的营销计划!3、没有合理的绩效考核制度!举个例子:青岛海尔1、实施0EC管理和80/20原则。2、电话拜访家里进行鼓励!非常有效!
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今天要解决的问题
充分认识计划管理的重要性;
各区域经理如何合理制定自己的营销计划;
对营销目标的设定与分解;
如何有效控制自己营销计划;
制定营销计划的基本内容和工具;
掌握管理营销计划的工具;
对公司明年营销计划制定的简要说明。
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几个最基本概念
现代营销理念
1、产品意识
2、客户意识
3、竞争意识
4、服务意识
营销的基础4P、4C、4R、4V
其中4P是指Product(产品)、Price(价格)、Promotion(促销)、Place(地点);
4C是指Customer Solution(顾客问题解决)、Customer Cost(顾客成本)、Communication(传播)、Convenience(便利); 4P是以公司内部为核心,4C是以客户为核心,
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项目组合
4P 组合
4C 组合
4R 组合
4V 组合
营销理念
生产者导向
消费者导向
竞争者导向
持续竞争导向
营销模式
推动型
拉动型
供应型
伙伴型
满足需求
相同或相近需求
个性化需求
感觉需求
效用需求
营销方式
规模营销
差异化营销
整合营销
体验营销
营销目标
满足现实的、具有相同或相近的顾客需求、并获得目标利润最大化
满足现实和潜在个性化需求、培养忠诚度
适应需求变化, 并创造需求,追求各方面互惠关系最大化
满足顾客追求个人体验和价值最大化
顾客沟通
“一对多”单向沟通
“一对一”双向沟通
“一对一”双相或多相沟通或合作
“一对一”外部合作
目录
目录
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营销计划管理概述
营销计划主要内容与制定
创赢科技营销计划制定几点说明
计划的实施与控制
营销计划管理的技巧和工具
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第一部分营销计划管理概述
对计划的理解
营销计划常见的问题和误区
制定有效营销计划的基本思路
好的营销计划的标准与保障
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一、对计划的理解
对计划的理解(1)
对计划理解(2)
营销计划的意义
1、战略是做正确的事,计划是正确的做事
2、有计划不是万能的,但是没有计划是万万不能的
3、在领先企业中,90%以上的营销主管每年都要花45天的时间来进行营销规划工作,制定有效计划是一个很重要的惯例工作。
1、营销计划是企业活动的年度计划,指导企业营销努力的方向,知道资源的投向,使得个人的努力服从企业的整体努力方向;
2、通过营销计划遇到我们系统思考,认识优势与缺点,发现机会与挑战;
3、明确公司目标,保障公司发展战略的有效实施;
4、成为各职能部门沟通的桥梁;
5、帮组企业合理分配资源和使用营销资源;
6、推进目标管理,全面提高管理效能。
1、不做计划也能获得实效
2、计划不如变化快
3、不了解做计划的好处
凡事预则立,不预则废!
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二、营销计划常见的问题和误区
缺乏时效性:大多数只是至上而下的高层规划,没有注意自下而上的共同参与。
缺乏系统性:只有简单目标,没有具体实施策略和计划配套资源等策略。
缺乏风险应对措施:要不是竞品,今年任务就完成了
缺乏主次之分,关键和重点不突出:什么都做了,还是不起量。
缺乏长期规划性:成功公司是三年战略计划和一年营销计划的分解实施。
缺乏和其他部门的沟通性
缺乏专业性:目标老板拍脑袋、工作经理拍胸脯、事后拍大腿、最后拍屁股。
缺乏对以往工作的总结,导致无连续性。
缺乏科学方法和数据分析,以及专业的职能,人员和流程。
缺乏考核性,无具体分解和控制点。
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三、制定有效营销计划的基本思路
(1)、承前启后:认真总结过去的工作
(2)、科学分析:组合了解和分析市场信息,合理定位
(3)、高瞻远瞩:基于战略,结合实际,确定可达目标
(4)、运筹帷幄:相关策略的制定
(5)、精打细算:营销预算的分析
(6)、落实到位:计划的执行控制与调整
营销计划管理概述
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