文档介绍：医药连锁开发思路
仁和2012年战略首将连锁确定为重点开发,以制胜终端为核心,推动品牌的延伸。现就将连锁的开发作以下几个方向来探讨。
产品策略
按照公司制定的策略执行,主推品牌产品(清火胶囊),以13个品规推动连锁销售,规格上与其它渠道有所改动。
针对产品策略,操作连锁个人思路有三点:一是加大品牌产品引导销售力度,高利润产品紧跟着品牌产品走,以点带面,加以拓宽产品全面的销售。可以实现利润最大化。二是制定几个重点的套餐产品(必须具备相应的特点,容易牢记),加以宣传产品组合的疗效,让患者更能体会到产品组合的“疗效快”。可以实现品牌的延伸和口碑销售。三是针对大众化的产品,以价格的形势占领连锁,主要是走量。保证任务量的完成。
连锁攻略
以公司现有操作好的市场为前期重点开发连锁,加大连锁之间的引导,主要就产品的利润,价格保护,产品动销,产品过程服务等等进行引导。
针对地域上,个人思路有三点:一是对现有的14个省级联盟的会员单位进行重点跟进。最主要的是盟主单位。二是针对全国百强连锁,分区分片进行重点跟进。三是选择口碑比较好的联盟体合作。如:东北恒爱联盟体(主要分布在东北三省),重庆中盟(西北比较多),湖南中百联盟(华中,华东多)等等。
销售政策
销售政策按照公司执行,个人思路上有四点:一是首批支持力度,(需要协商)。二是产品在终端上首推,加以点数支持。三是年终返点细分,需要分布连锁总部和门店,店员等,主要是激励店员的积极性。四是鼓励连锁对我公司产品全线上架,对全线上架的连锁给予相应的支持(专柜或一次性货物支持等等)(协商)。
推广活动组织与执行
公司层面的推广活动。
主抓现已合作的连锁终端包装和连锁的开发。
全国寻找生活中的“胃康灵”形象代言人
仁和中方会员招募,成为VIP会员可享受*折扣等。公司会员可在连锁购买仁和产品同样享受相应的折扣。
市场层面的推广活动
新品进场的促销,买赠,抽奖,换购等等。
终端特卖会(仁和特卖)
会员联谊会(药店会员和仁和的会员)
新进场的连锁活动方案--------活动内容由公司统一设计制作。
免费义诊,活动营销。
免费入会员,享受电话咨询。(400,800电话)
购买仁和产品,可享受**礼物(公司纪念品)
重点终端的推广
各区域重点终端(A类门店)的包装目标与进程。
物料的投放和门店拜访频率
活动营销组织与落实
终端档案的建立
专柜陈列,树立品牌形象。仁和中方产品多,可选择端架或是专柜陈列。加大品牌的宣传。
加大万元店的开发,培养和维护。以万元店影响周边门店或周边地区门店。加大宣传。
掌控单品销售数据和库存信息
培训活动组织及评估
销售队伍的培训,加强地区经理和推广人员的培训。
促销团队的培训-----店员培训。培训内容:专业知识,销售技巧,产品组合搭配,几