文档介绍：合肥“泽平”去痘产品终端市场调研始末
前段时间我曾跟俺家大当家的,也就是俺媳妇,号称“人见人爱,花见花开”的王小舞同志说“因为要谋生,所以得去合肥街面上晃悠两天,收集点相关市场信息,凑份报告上交用人单位,等回头开薪了好给你买零食吃。”伊在放我出去接受合肥美女的考验和零食之间考虑了良久,最终选择了零食。
在这次成功的放风活动中,我谨向敬爱的毛主席保证,我并未如因在孕期而疑神疑鬼的王小舞同学所想的那样招蜂引蝶,甚至连问路的时候找的都是位中年大叔,而不是大叔身畔的那位美女。其实我也想贯彻不与除她之外任何年轻女性接触的最高指示,可惜我要谋生,伊要吃零食。为了让伊有零食可吃,那我就得先做市调。而在药房做市调的时候,就不可避免地与不止一位青春靓丽的美女发生了语言接触。下面就是我在药房与一位肤白貌美气质佳的美女的相关言语接触:
我指着嘴角跃然欲现的小痘痘问:嗯,有什么去痘的东西啊?
女打量了我一眼飞快地说:有啊。以您的皮肤来看,用这一款最适合了。(非泽平,是姜黄)
我:哦。我倒不是给自己买,是给我老婆带。还有别的比较好点的牌子吗?
女:嗯。要不您拿这款好了,这款也不错,最适合年轻女性的肤质。(还不是泽平。)
我:噢。但这款看着包装好像不怎么样啊。
女:嗨。你这是给自己家人买,主要看疗效,又不是送人,那才看包装。
我:嗯。理是这理,但这包装怎么看怎么别扭,感觉不是很好。还有别的没有?
女:别的也有,但论效果还是“姜黄”最好,“”次之则是“”。
(谈到这里,我眼角的余光依稀看见旁边柜台里“泽平”包装盒上冯伊薇女士微笑的嘴角变得有点下垂。)
我赶紧装作不经意发现后问:咦,那这个泽平怎么样?
女一脸严肃:“泽平”脱皮。有顾客反映泽平使用后有脱皮现象。
(对话进行到这里,我想我依稀有点明了情况了,看来泽平对于终端的销售奖励并不是很高。准备撤退时,我拿出了早已准备好的杀手锏)
我:哦,那我还是拿“姜黄”得了。对了,这药孕妇能用吧?
女斩钉截铁地道:没问题。
幸亏我当时正在低头看产品,要不脸上震惊的表情无疑会深深地将我出卖。惊慌失措的我只能含含糊糊地低声嘟囔了几句诸如“那好吧,回头我就过来买”此类,然后跌跌撞撞地逃离那间店铺。同志们啊,我觉得你们不能怪我有负于一个市调人员刺探情报后胜利大逃亡的基本水平,不是我军无能,而是共党过于狡猾了。
逃出门外的我在深吸几口长气后决定将此只作为小概率事件,将之遗忘,继续我的调研大计。但令人遗憾的是,在接下来几间药铺的走访中,我所得到的回答几乎大同小异。总结相似点的话,有如下两点:
终端营业人员首推的都不是泽平,而是其他品牌。
孕妇能用此类产品。(其中一个美女更是振振有辞声若黄钟大吕地讲:“产品说明上没有说不能用就是能用!”)
不论是以专业角度还是顾客的身份,我都出离愤怒了。从专业角度上讲,我对终端营业人员居然连所售产品的基本知识都不了解而感到愤怒。(孕妇禁用或慎用各类药品及化妆品应该是一个基本知识。)若从作为顾客的角度上去考虑,此类行为已经让我想骂人了。
出离愤怒的我决定不做“泽平合肥市场终端渠道售卖情况调查”了,我改做“日用药品暨化妆品从业人员素质调查”!但可亲的合肥人民并没有辜负我对他们的期望,在接下来的调研中,不但逐渐有终端营业人员开始首推“泽平”(如华氏大药房),而且再没有听到过类似于孕妇能用此类产品的言论。我到现在还记得六安路口“珂兰化妆品店”老板娘的那声怒吼:“孕妇不能用!”
那是一间小店,收拾得却很干净,内部装修比较简单,但给人一种清爽的感觉。不过,这时候我只关心一个事情,那就是营业员对“孕妇能用吗”的回答。当走完过场后我照例抛出这个问题的时候,只听洗手间里突然传出一声怒吼“孕妇不能用”,然后就听一阵冲水声,紧接着奔出一个虽然衣冠不整但看上去很让人舒服的女子。可能是觉得刚才有点失态,她掉正了一下语调和缓的说:“孕妇不能用,孕妇最好不要用任何化妆品和药品。”
接着一脸平静的又说:“我做生意虽然是为了赚钱,但有些钱还是坚决不赚的。”
此情此景,我能说什么?我只能再三道谢并表示以后若有需要,绝对来她这里买。然后千恩万谢的走出这家店,在外面向这家店行以注目礼。
在这里,请允许我再次向珂兰化妆品店的老板娘致敬!
如果这只是一篇杂文,那么写到这里就可以圆满结束了。但问题是,我还指望着要通过这篇东西混饭吃,所以还得从企划的专业的角度上讲两句:
终端建设方面
要知道,在工厂我们生产的是化妆品,在商店我们售出的是希望。而来传达这种希望的就是终端营业人员。如果没有他们的传达,那这种希望最后很可能成为我们的绝望。我们不能任由终端营业人员将顾客的希望转投到别的品牌上。是到了培养一批高素质的专业终端促销员的时候了。
在这里笔者并无意就“小产品,高提成;大品牌,低利润”、“