文档介绍：1、要了解自己所推销的产品——材料、成本、进货渠道、加工工艺、生产量、库存量、运输费用、质量等级、知名度、同产品厂家等。
2、熟悉市场,研究客户。通过查阅电话黄页、企业网站等了解所推销产品的广泛用途。到书店买些推销手册、客户心理学方面的书籍看看。
3、学****经济合同法》和经济纠纷案例分析。向老业务员学****签合同的注意事项。
4、向语言学、交际学、攻关学迈进,努力提高自己的口才。
如何做一名成功的业务员
一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆,挤公共汽车,吃快餐,住星级酒店…….这就是营销员群体的一些特征。他们每天都在向人们提供便利、信息、服务,正是他们的努力,今天你才可在方便的地点挑选各种各样的商品,并得到满意的服务。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人,80%是营销员。
今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体,一项统计表明这一群体的人数已接近5000万,也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据表明:营销员中10%的人从事营销工作,80%的人从事推销工作,还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说营销是核心,挑选是主体。广大的营销员主要从事的是推销工作,那么怎样做好推销员是一个共性的话题。
国内,推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。
为什么?
(1)劳动力或者人才整个供给量大,每年毕业的大中专院校学生,每年下岗的年轻人,而没有相应的工作岗位可以就业;
(2)国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证,没有进入此行业的社会、企业认可的资格证,也就是行业的进入壁垒比较低;
(3)每个推销员实现的平均交易额相对较低,国内有85%的推销员年成交额在50万以下,大部分集中在20万元左右;
(4)每个推销员代理、交易的业务相对单一,一般推销员只代理或者推销一种产品,就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部,分别配制销售人员进行产品销售,造成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度,没有充分利用与优化推销员资源;
(5)市场竞争的加剧,生产厂家的增加,产品同质化程度的提高,要把商品卖出去,优秀的推销员必不可少。找不到优秀的推销员,暂时就只能以量取胜,再进行训练、培训、优化、淘汰。销售人员的增加,销售费用的上涨,产品价格的下降,利润的减少,市场投入的压缩,品牌建设的停滞,产品竞争力减弱,出现销售受阻。企业往往又将问题归结在人的质量上面;
(6)上面的数据已见,从事营销的人员数量相对较少。推销是一项单一的工作,营销是一项全面的、整合的工作,也反映了人员质量上的不足。
在这种的情况下,企业对推销员的选择与挑选又有哪些要求?
先凑数量,再造质量。在凑数量阶段,见人就招,没有规范严格的招聘考评。在人才市场上将应聘者简历一看,顺便问几个问题,就招了。一个快速发展的公司,往往在2—3年内销售人员急剧增加。良莠不分,鱼目混珠,有的投机倒把,有的装蒙拐骗,有的挟款潜逃,有的暗度陈仓……“一颗老鼠屎,坏一锅汤”,所以前几年乃至现在提到“推销员”,消费者心有余悸,不敢轻易接受你。
造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。在这一阶段,企业对推销员有“德在首,经验尾随其后,肯吃苦、经磨练,多培训、共进步”的要求。
德在首。德是道德素质,是一个人的品性、良心。在推销员市场供过于求的状况下,对其个人品质的要求排在第一位。没有工作经验,可以给你时间摸索;没有技能,可以给你找师傅带;不知道要求与流程,可以多培训;你要求上进,可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低,有不良嗜好的推销员进行销售团队。德性是一个人在几十年的生活中养成的,是不容易改掉的,企业要贪个人能力而忽视个人品德,将为此付出数倍的费用。所以招聘时,会查看简历,工作经历,任职,离职原因,有没有不良记录……
经验尾随其后。在人才市场上、报纸招聘广告上,你可以看见几乎每则信息的要求都有一条:有2—3年工作经验。尤其在华南、华东沿海地区,一些外资企业、民营企业更是如此,许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外,为什么?按供求理论来分析,在推销员供过于求的情况下,企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作,企业培训后马上可以上岗,迅速进行工作状态。按经验曲线的理论可知,有工作经验的人工作效率相对高一些,同时培训投入也相对小一些。
肯吃苦,经磨练。陈安之老师将过:“业绩好不好,就看你认真不认真。业绩不好,就是你不够认真。”今天的推销或销售工作已不同与以前,以前销售人员一年只出3—5次差,每次最多一个月,现在你一年要工作365天,每天早8:00—晚10:00,还不一定能干出好业绩。认不认真,首先就是你能不能吃苦。起早贪黑,早出晚归,每天能扫街多少家,每天能打多少通电话。今天的推销员不仅要吃苦,还要有毅力,经的