商务谈判4.ppt

文档介绍：第
四
章
商
务
谈
判
心
理
察言观色
你洞察心理的能力: 你的潜力在哪里?
教学目的:在商务谈判活动中,谈判需求的千变万化和谈判行为的千差万别,都与人们的心理活动有关。因此,要摸清商务谈判中人们的行为,必须先了解与谈判有关的心理学基本理论,从而去揭示和掌握商务谈判人员的心理实质和心理活动的规律。
教学重点:着重学****商务谈判心理的基础理论,以及这些理论在商务谈判中的应用。
心理学的神秘性
1、变化反映人的心理活动
2、行为表现心理,通过行为了解人的心理
心理学的诱人性
1、研究的是宇宙间最复杂的物质--人脑的机能
2、学****心理学是为了更好地洞察人与事
心理学特征
知(认识过程):感觉、知觉
记忆、思维
注意、言语等
情(情感活动):与认识同时产生
的一种主观体验
意(意志行动):表现出来的外部
行动和内部心理过程
心理现象
中国古代四大名著
三
国
演
义
水
浒
传
西
游
记
红
楼
梦
情
谋
义
斗
心
把木梳卖给和尚
有一家著名的跨国公司高薪招聘营销人员,应聘者云集,其中不乏高学历者。但公司的要求是:尽可能多地把木梳卖给和尚,为公司赚得利润。大家拿到考题后不知所措:出家和尚,光头秃顶,要木梳何用?多数应聘者都纷纷散去,仅剩下A、B、C三人。这三人知难而进,奔赴各地卖木梳。十日期限一到,诸君先后交差。
【引导案例】