文档介绍：个人经营贷款业务优化及营销策略研究报告
【报告背景】
近年来,国内银行对大企业客户争夺激烈,议价能力降低,已无法满足银行大规模利润需要。而国内小企业市场发展较晚,尚属“蓝海”领域,银行议价能力较高。且随着小企业的迅猛发展,小企业市场融资需求日益旺盛,市场空间广阔。加之近年国家高度重视小企业发展,制定多项优惠政策鼓励银行发展小企业金融服务。国内银行业务逐渐向小企业领域转型。
发展个人经营性贷款,相当于银行加强“主动管理”能力。在目前信贷紧缩、房贷受限的经济环境下,看似发展个人经营性贷款是“不得已而为之”,但从银行实际出发,中小银行发展个人经营性贷款绝不是短期行为,长期看更是多赢格局。
个人经营贷市场在当前同类产品名目繁多,产品趋同性强,各银行竞争优势并不明显的情况下,如何提高核心竞争力,增强个人经营贷在零售贷款业务中的比重,顺利实现零售贷款业务转型,成为2011年各商业银行所共同关心的问题。
本报告首先对当前国内银行个人经营性贷款的开展情况进行了梳理,理清当前银行业开展个人经营贷款所面临的机遇与挑战;其次,从优化审批流程和创新担保模式两方面对优化业务的重要性及优化措施给出了解决策略;再次,从市场营销定位、营销渠道拓展、营销管理优化等角度对国内银行如何更好的开展个人经营性贷款营销,创建品牌,提出了营销策略;最后对国内银行开展个人经营贷款各环节遇到的风险进行了把握。
一部分:个人经营性贷款业务发展环境与现状分析
在银行业积极寻求转型路径的当下,个人经营性贷款成为众多商业银行重点发展的一项业务。
2011年以来,国内信贷规模持续紧缩,房贷调控力度加大,银行希望将有限的信贷资源向个贷中更高收益的其它贷款配置。而银行在个人经营贷款领域议价能力较强,利率相对较高。且发展个人经营贷款还可以带动诸如网银、日常资金结算和财务顾问费等其他中间业务收入。个人经营贷款市场盈利空间广阔。因此,国内多数银行把发展个人经营性贷款作为战略转型的“新宠”。
另一方面,国内银行频频发力个人经营贷款市场。不仅大型国有银行提出个贷业务转型,招行、浦发、兴业等股份制银行也开始主攻个人经营性贷款,城商行也纷纷推出个人经营贷产品品牌,甚至连外资行也来抢食这块“蛋糕”。国内个人经营贷市场竞争渐趋白热化。
在个人贷款业务增长快速的同时带动个人零售业务的迅猛增加。上市银行年报显示,2010年,%;%,%%;民生银行“商贷通”%,%;深发展银行“展业贷”%。
二部分:个人经营性贷款业务营销策略分析
大型市场商户金融营销方案
该方案适用于商户在大型市场租赁或购买摊位经验商品销售的商户,这些商户具有稳健升值、转租频繁的特点。通过设计组合金融产品,为商户提供融资,包括个人循环授信贷款、商户联保贷款、存货质押贷、应收账款融资、大型批发市场经营权质押融资、市场担保融资等,同时可带动诸如财务顾问、理财、网上银行等一揽子金融业务。
大卖场供应商金融营销方案
该部分客户多为长期向大型超市、专业零售卖场供货的优质小企业。从供货链上下游关系看,大卖场的上游供应商多为小企业或代理销售商,其资金实