文档介绍：渠道战略营销
谋局胜于夺势
前言
在信息传播泛滥的今天或者信息爆炸的未来,销售渠道将承担起企业营销更重要的职能,拥有稳定、高效的分销渠道是厂家具备核心竞争力的体现之一,所谓:渠道为王、得渠道者得天下,尽管夸大,但也说明了渠道对企业发展的重要,且一直以来就是企业奉行的准则。
从点滴做起,精心编织起一张营销大网,即便是无名小企业,也能在竞争激烈的市场中,占有一席之地,由弱者成为强者,由强者变为行业制胜者。
中国是一个特殊的国家,特殊是指地域辽阔,且各地的经济水平、消费形态和生活****惯乃至文化观念都存在很大的差异,反映在市场营销上,就会发现,每一个企业,都无法用一套同样的方案,来运作全国市场;反映在行业中,即市场竞争度呈现白热化程度。
向蜘蛛学渠道构建
一只女蜂王被100只男蜜蜂追求,他们竞相炫耀自己的优势,有的蜜蜂称自己有正宗的贵族血统,有的展示自己的独特的技术,可以酿造世界上最甜蜜的蜂蜜,有的赞赏自己有着世界上最华丽的外形;有的则当场演唱美妙动听的歌声。但女蜂王最终选择了一只难看的蜘蛛。众多男蜜蜂好奇的问女蜂王:“你为什么不选择我们?”女蜂王煞有介事地说:“谁让他有一个网络呢!”
启示:今天我们所处的时代是一个网络时代,社会是一个网络社会。企业更是以网络生存,靠网络发展,企业的心情就像这只小蜜蜂,梦想着能像蜘蛛一样有一张自己的渠道网络。企业的竞争很大程度上是围绕销售渠道展开的,所谓渠道为王即表明了其竞争的核心在于渠道资源的争夺。企业建立自己的渠道网络,就等于在市场上牢牢控制住了市场。
什么是营销渠道
美国市场营销学权威菲利普·科特勒:“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
营销渠道的特征
营销渠道的特征:
,终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)

营销渠道发展趋势
(一)渠道运作:以终端市场建设为中心
(二)渠道支持:由机械化转向全方位化
(三)渠道格局:由单一化转向多元化
(四)渠道结构扁平化
营销渠道策略
(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略
(二)、长渠道或短渠道的营销策略
(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略
(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略
(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略
营销渠道的环节
一、批发商

二、零售商(无店铺零售、店铺零售)
三、代理商
营销渠道的设计
一、营销渠道系统设计的步骤
斯特恩(Stern)等学者总结出“用户导向渠道系统”设计模型。将渠道战略设计过程分为以下五个阶段,共十四步骤:
(一)当前环境分析

(二)制定短期的渠道对策