文档介绍：2007年3月,某市某房地产开发商对正在开发的某花园小区进行预售,该小区于三月份动工,预计同年九月份完工交付使用。该公司在于购房者签订的合同中约定,开发商应至迟于2007年9月30日前交房,逾期按日千分之一支付违约金,如逾期30日以上,购房者有权单方面解除合同,不可抗力因素除外。结果到九月底时,开发商未能如期交房。当购房者找到开发商要求索赔时,却遭到了开发商的拒绝,开发商声称,之所以迟延交房是由于不可抗力造成的,本来按规划是可以如期完工的,但是今年雨水大,七八月份连续下了几场大雨,好多天都没办法施工。再有,由于该公司是省建筑行业的龙头企业,在施工期间各级领导多次前来视察工作,导致该公司再三停工,一度修改施工进度。所以,迟延交房是不可抗力造成的,开发商不承担违约责任。购房者对开发商的说法不同意,故诉到法院,法院建议双方和解,双方反复协商,后终达成了和解协议。
检查和参观并不构成不可抗力的社会原因范畴,但是,该情况确属房屋建设开发过程中的不可控因素,确实是开发商无法克服的客观事实,因此,若该情况属实,应当结合房地产公司对自己所负通知义务的履行程度,适当予以免责。
一、谈判主题
解决迟延交房索赔问题,维护双方合作关系
二、谈判团队人员组成
主谈:贺海燕,公司谈判全权代表;
决策人:胡灿明, 负责重大问题的决策;
:王红、欧阳静,负责法律问题;
三、双方利益及优劣势分析
我方利益:解决赔偿问题,维持双方合作关系
对方:
1、要求对方尽早交房
2、维护双方合作关系
3、要求我方赔偿,弥补他方损失
我方优势:
1、法律优势:检查和参观并不构成不可抗力的社会原因范畴,但是,该情况确属房屋建设开发过程中的不可控因素
2、对方根据合同法,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
我方劣势: 属于违约方,面临与众多购房者的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境
对方优势:是我方违约,我方理应赔偿
对方劣势: 1、在法律上有关政府虽不至于范围这点,但也是不可控因素,我方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交房对自身也带来的损失
3、房地产供不应求,影响恶劣,迫切想早点得到房子,甚至有些购房者是等者房子结婚的,也不想在退房,否则将可能造成时间上的损失。
四、谈判目标
1、战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方合作关系
原因分析:   对方充分明白尽快交方远比要求我方赔款重要,对方迫切要求维护与我方的合作关系
2、索赔目标:
报价:
赔款:万分之五
②:一月后,即10月30日
底线:
①给购房者象征性赔款,使我方不承认错误,以不可抗力条件赔款,挽回我公司的名誉损失
②尽快交房远以减小我方公司名誉损失
③对方与我方还是合作关系
程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
 
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出我方在施工期间各级领导多次前来视察工作,导致该公司再三停工,一度修改施工进度。检查和参观并不构成不可抗力的社会原因范畴,但是,该情况确属房屋建设开发过程中的不可控因素,为“不可控因素”并有权不赔偿你开出的千分之一的违金,以制造心理优势,使我方处于主动地位 ,   
对方提出质疑检查和