文档介绍：淡市营销之思维破
时间:2011年11月03日
凸
前言
淡市营销,是对营销真正的考验,也更加强调营销工作
中各方面的细节;
这个市场,我们更愿把它寓之为“买方市场”,买方无
疑是占据了主导权,因而如何把握“买方心理”,切中其
要害,展开策划,是突围制胜的关键;
本次我们研究了房地产行业之外的一些经典案例,希望
能从中给予我们在房地产淡市营销策划中更多的借鉴,
在思维上突破自我……
1
“引蛇出洞的促销策略”
这个“促销”,其实并非房地产业的,但是却很经典,也许能给我们一些启示……
案例1——“另类打折的创意”
众多商家打折降低产品本身价格让产品等待客户选择,突然商家提升客户等价消费额度,反过来让客户去自由选择产品,就多了一种尊贵感。这就是“另类打折”的反思维营销创意。
单日销售突破5000万元——深圳南山茂业百货至今无人打破的记录。另类打折其实就是指茂业百货其中一种折扣方式
案例1——“另类打折的创意”
其实,茂业百货的“另类打折”就是指每年在各类服饰换季期推出的现金购买翻倍价值购物卷,最新更新:
深圳南山茂业百货开业18年周年庆优惠
”风尚十八载,感恩周年庆“
2010年11月11日-11月15日,共5天
300元换1000元提货A卷
主要销售产品:化妆品、珠宝、钟表、鞋等各类商品等超过500多种品牌参与,活动规模、商品参与率、让利幅度均创历年之最
折扣策略
其实在当时,不是所有的商品都是这样打折
1F女鞋TOP、AEE、思加图、百丽、妙丽、clotidle、TATA、康莉、安玛丽、富贵鸟、天美意、美丽宝300元换600元提货B券;琪珂、玛利亚、欧米高、吉尔达、丹露、红蜻蜓、EEE300元换1000提货A券;化妆品欧莱雅玉兰油欧珀莱、佰草集、DHC 、KENZO、薇姿、露华浓、美质原生、丸美、自然堂、蝶妆、娥佩兰、清妃、丸美、深蓝、卡姿兰、悠莱、美宝莲、羽西参加300元换360元提货D券;钟表罗西尼、飞亚达、依波、格林、天骏、天海霸、尼维达、天王(3000元以上表款),瑞士名表8折优惠;
2F青春女装有淑女屋、自然元素、艾格、艾格周末、艾格ES、江南布衣、歌莉娅全场300换600提货B券;
3F楼精品女装JAKET、丽莱、汉帛、妍琳全场300换600提货B券,敦奴全场300换420提货C券;
4F男鞋沙驰、金利来、百丽、森达、富贵鸟、卡帝乐鳄鱼、梦特娇、皮尔卡丹、华伦世家、亚加斯、木林森、美国骆驼300换600元提货B券(其中部分品牌部分货品300换1000);男装巴贝、G2000、金利来、雅戈尔、九牧王、虎都、梵思诺皇家俱乐部部分、SCOFIELD部分300换600元提货B券;马克华菲、法派300换1000元提货A券;
五F运动休闲有耐克、阿迪达斯、杰克琼斯300换420提货C券,户外品牌有奥索卡、诺诗兰、探路者、凯乐石300换换420提货C券
300元现金=翻倍兑换卷
1000元A卷
600元B卷
420元C卷
360元D卷
(保留本金)
商家的预期
价格是最最吸引客户的核心,相等的现金额度在同一产品上获取了最大的价值体现,给予了客户最大的投资升值体验感,前期的舆论宣传效果会非常好。投资即兑现的心态,在顾客群中会自然形成一种口碑,在当天蜂拥而至。而且,在同期商家推出的产品打折的情况下,主动选择方已经由产品选择客户转为客户选择产品,真正意义上满足了客户消费需求。
实际的结果
第一天前来的客人非常多,没到营业时间就已经排起了长龙队伍,供不应求已经在消费者心理体现。一直到第五天,仍有大批的客户上门光临,但明显比第一天减少,因为上门客户中大多为已上门客户(看中未购买或者朋友介绍而来),最后结果产品倾量销售,几乎卖光。
案例的点评
这就是先把握买房心理,后了解同期竞争对手手法,然后稍做变动而推出的创新案例,试问:同样是一件产品,600元打折后你300元可以买,还是原价1000元你只花了300元就可以购买更有消费欲望?客户除了急于抢购自己喜受的商品同时会受氛围影响,通常会感性地购买产品,商家运用逆向的创意营销手段,热销产品倾销带动了滞销产品的热销,最终成了大赢家。
启示
化妆品、珠宝、钟表、鞋的价格虽也无法和商品房去对比,但是,商品房作为一种刚需,开发商已经推出类似2000抵2万的折扣优惠,但开发商是否需要增加让客户同样交2000的情况下去抽取3万或者5万甚至10万20万的优惠呢?既然是由客户选择房子,为什么不能提供客户选择的优惠的平台呢?同样是优惠,换一个方式,就是一种创新。
很多时候,我们的折扣策略都是我们费尽脑汁冥想敲定,试问如果你把你自己的房子卖给自己?你自己能不能接受?一件产品只有你自己喜欢才会让买它的人也喜欢。
淡市下,用不同的角色