文档介绍：众泰汽车区域经理培训课件
目录
经销商市场营销活动
3
2
区域经理的职业定位
1
2
经销商KPI管理
4
商务礼仪
经销商盈利能力分析
5
第一章区域经理的职业定位
一、区域经理的职业定位
角色扮演
-消防员
-教练员
-保姆
-家长
-老师
-裁判
-执法者
-服务员
-演员
-政治狂人
-设计者
-管理大师
-开拓者
-传教士
。。。。。。
一、区域经理的职业定位
EQ & IQ
EQ是情绪的反映,其实是人际关系的动作,这个人际关系,并不是我们所讲的难兄难弟的会在一起,是指你在人际关系里面做得很好,你能不能带一帮子人来做事情,这个叫做EQ。
所以人的成功80%靠EQ,只有20%靠IQ。
管理经销商靠的是EQ。
一、区域经理的职业定位
区域经理的七大定位
一、开拓者
1、开拓新渠道(新经销商)
2、开拓新市场(汽车租赁)
3、开拓新客户(大客户)
4、开拓新方式(销售方式)
一、区域经理的职业定位
如何开发新经销商
招商的一般原则
如何走访招商?
1、要对这个区域的情况调查摸底,列出名录,名录应该包括地址、老板姓名和电话。
2、进行电话沟通及预约。
3、然后针对有意向经销商进行实地拜访。有条件的地方,开着车去,或者打电话把他约到茶座里来谈。如果公司的形象好,可以把他约到办公室或厂里来谈,利用立体的方式(墙上的招贴、宣传栏、产品展示柜、VCD等工具)打动对方。
4、针对重点区域,还可以举办“招商说明会”。
一、区域经理的职业定位
挖竞争对手的经销商,挖什么经销商?
1、经营不太好的经销商:有时不是自己的原因,而是因为厂家支持不够,管理不到位造成的,所以失去信心。
2、经营良好的经销商:有的经销商跟厂家的关系处理不好,思路不对路,或者厂家承诺不兑现,该给的没有给,该支持的没有支持,使经销商产生不满和离心力,对这类经销商可以说服他们跟我们干。
3、经营良好,对厂家也满意的经销商:这类经销商对他的厂家有比较高的忠诚度,他现在做到这个份上,你要他放弃这是不可能的,但我们可以利用我们产品与竞争对手的价格等差异化和目标受众不同,说服他另外开一家店。这样对他现在的店不会有太大影响,是一个两全其美的好事。
一、区域经理的职业定位
开发新经销商所需的工具:
1、招商手册
2、招商名录
3、经销商加盟申请书
4、商务政策
5、同级车上牌量
6、竞品经销商名录
7、本品牌产品优势介绍
8、特殊区域合作方案
一、区域经理的职业定位
二、设计者
1、网络建设的设计者(合理布局)
2、营销活动的设计者(策划方案)
3、经销商观摩的设计者