文档介绍：说服10步骤
1、充分的准备
1、  专业知识的准备
2、  产品知识的准备
3、各种工具的准备(宣传资料、合同、笔、笔记本、发票、名片、金钱等)
4、  心态的准备
5、  精神和体力上的准备
说服是信心的传递和情绪的转移
2、使自己情绪达到颠峰状态
1、  静坐5分钟可以让思绪变得象水一样流畅
2、动作创造情绪,改变你的肢体动作,一流的人精神比别人好。
3、 培养积极思考,所有的事情都是好事情,只有你的想法可以变成坏事情。
4、  因为很快乐才会很成功
5、  改变你的注意力
6、  问好的问题
7、积极暗示自己
3、建立信赖感
1、透过形象建立信赖
2、有效的倾听:A、专心致至;B、坦诚、敞开心扉;C、限制自己的谈话时间;D、消除个人偏见;E、充满耐心;F、设身处地为顾客着想;G、听其言察其意;H、运用插入语;I、排除一切个人干扰;J、不要争辩;K、不要匆忙下结论;L、锻炼倾听话外音的能力。
3、  在客户的左边;4、保持适度的距离;5、保持适度的目光接触;6、不要打岔;7、不要发出声音;8、作好笔记;9、模仿:A、模仿客户的动作;B、模仿客户的语气语调;C、模仿客户的肢体语言;D、不要同步模仿;E、语言文字同步;F、价值观同步
4、客户的问题/需求/渴望
1、  家庭
2、  事业
3、  休闲娱乐
4、  经济状况
5、  现在状况
6、  是否满足
7、  更改、更好
8、  决策者
5、解决方案/产品的价值
1、价值是客户认为重要的事情,以客户的价值观为导向
2、根据客户具体行业、经营状况、市场分布、产品性质等方面提出解决方案。
6、作竞争对手的分析
绝对不能批评竞争对手
竞争对手的规模
价格和价值的比较
售后的服务保证
竞争对手的可持续发展
竞争对手的人力资源
7、解除反对意见/异议/抗拒
1、  假装没听见
2、  听他说
3、  认同他
4、转换他
什么是异议
1、异议是客户对你的不赞同,质疑或拒绝。通过异议可判断客户的需求,了解接受程度并获得讯息;
2、异议的种类:真实的异议,假的异议(可能客户根本就没有进入洽谈状态),隐藏的异议(客户企图以此掩盖事实);
3、异议的问题
a、自己估计会有什么样的问题;
b、  如何回答这些问题;
c、需要什么样的支持材料。
异议产生的原因
1、客户的原因 2、自己的原因
a、拒绝改变现状 a、未能赢得客户的好感
b、 情绪处于低潮 b、作出夸大不实的陈述
c、没有意愿 c、使用过多的专业术语
d、  预算不足 d、事实调查不真确
e、借口推托 e、不当的沟通
F、客户有隐藏异议 f、姿态过高