文档介绍：酒店市场营销
营销故事
60年代初期,日本西铁城钟表商,为了开拓澳大利亚市场,提高西铁城手表的知名度,挖空心思想出了一条销售妙计:采用飞机空投方式,从高空中把手表扔下来,落到指定的广场,谁拣到便送给谁。消息一经传开,马上引起轰动。成千上万名观众早早地拥到指定地点,好奇地看着一只只金光闪闪的手表从天而降。当人们拾起这些手表时,惊奇地发现,表针还在“滴答、滴答”地走动,手表竟然完好无损。人们无不为其质量叹服,于是,西铁城手表一时在澳大利亚名声大振,求购者络绎不绝。
第二章酒店营销环境与消费者购买行为
知识点:
熟悉酒店市场营销的宏观和微观环境,掌握酒店市场营销环境分析方法,了解酒店消费者购买行为。
要求:
能正确解释消费心理及消费者购买行为;
能根据消费者购买行为的决策过程特点有针对性地做好酒店营销工作。
第一节酒店营销宏观环境
要点:学习营销酒店营销的宏观环境,包括经济环境、政治与法律、人口、社会文化、科学技术和自然环境等。
一、经济环境:
直接经济因素:
消费者收入水平
消费者支出模式和消费结构
消费者储蓄和信贷
间接经济因素:
经济发展水平
地区发展状况
城市化程度
(一)直接经济因素
1、消费者收入水平
◆个人可支配收入:在个人收入中扣除税款和非税性负担后所得余款,使个人收入中可以用于消费。投资或储蓄得部分,够成实际购买力。(养老保险,个人所得税…..)
◆个人可自由支配收入:在个人可支配收入中减去用于维持个人和家庭生存不可缺少的费用(如:房租、水电)的剩余的部分。
(对酒店来说这是决定消费者购买力和支出的决定因素)
2、消费者支出模式和消费结构
消费者支出模式会随着收入水平的变化而变化,并影响一个国家和地区的消费结构
消费者结构:消费者消费活动中各种消费占总支出的比例关系
恩格尔系数:使反映一个高低的重要参数。
食物支出
消费支出越大恩格尔系数越高生活水平越低
3、消费者储蓄和信贷
收入一定的条件下,消费者储蓄和投资越多,消费指出就越少。
信贷是消费者通过提前支取未来收入的方式提前购买产品
(二)间接影响因素
1、经济发展水平
经济发展水平的一个重要衡量指标是国民生产总值(GNP)
反映国民经济发展的综合指标,人均国民生产总之更能反映一个国家的人民富裕程度。只有国家富裕,人民才会有更多的更高层次的需求和更多的可自由支配收入。面对不同的发展状况要采取不同的营销策略。