文档介绍：第三章市场营销策略
一、近期农村市场营销组合
针对农村市场,前期的主要客户群是农村和各级地方政府,我们的营销战略是:大打环保牌,采用绿色营销理念,即在销售的全过程中贯彻环保理念。在充分市场分析的基础上,锁定我们的重点目标客户群。
■目标市场分析
0
1000
2000
3000
4000
5000
山东
河南
四川
江苏
浙江
江西
单位:万吨
图3-1 秸秆产量分布图
公司抓住原料产地,面向我国南方各省。由于面临的市场异常广大而分散,而本身企业具有相当的灵活性,因此我们采取“采蘑菇”的方式,先在最适宜发展的几个地区打入市场,随着品牌效应的建立,市场的逐步成熟,特别是几个重点地区发展起来以后自然带动周围的需求。接着,逐步向外拓展,向次优市场进军。上图显示秸秆资源最为丰富又适合发展生物制氢的几个省份,优先考虑从这些地区进入。
表3-1 市场目标
短期目标
“树立品牌,激发市场需求”
通过直接上门销售推广,网络营销
中期目标
“以服务质量取胜”
产品包括服务成份,以本企业优质人性化的服务,为客户提供各种附加价值
长期目标
“进入农村家庭”
由于前期市场基础的稳固、品牌的建立,及市场成熟度的不断提高,争取在有能力的农村地区推广
■产品策略
A 产品定位
整套生物制氢发电装置(包括菌种提供),加咨询服务(如:利用强大表征数据库对顾客所处环境进行分析,选择匹配度最高的燃料电池),技术支持。
保证产品的高效率、使用便捷性,同时紧跟开发新的更高效的产品和服务,比如:不断进行科学实验,以保证菌种的更新,不断提高反应效率。
表3-2 产品阶段性服务列表
售前服务
对用户进行产品使用的培训、讲座和咨询,使客户了解产品的特性和使用方式,接受一种新的产品。
售中服务
分点连片,建立自己的销售网络(如各地设置办事处等)
售后服务
建立信息交流反馈渠道,比如:建立公司对外反馈邮箱,做好产品的质量、服务的反馈信息处理;根据客户需要不断改进产品,进行客户关系管理,培养其忠诚度;定期给客户做产品使用情况检查,进行技术支持;当有更新产品时及时更顾客沟通,看是否有需要更换。
主要功能
将废弃的秸秆、稻草、烟叶等生物质资源作为原料,投入我们的专利菌种,发酵产生氢气,再通过氢燃料电池产生电能。供给照明等普通用电需求。
实施方法
由本公司派遣专门技术人员指导建立集中的原料池,并负责联通各个容器安装燃料电池。
B 产品质量策略
质量水平策略
公司将针对本产品采取高质量策略。主要是不断进行菌种优化研究,保证提供给客户最优质的菌种,并及时监测用户的菌种退化情况,不断更新。
通过公司自身的价值分析,由于我们拥有明显的技术优势,在采取高质量策略后,仍可以使成本保持相对不高的水平。
C 品牌策略
绿色能源
突出产品的绿色环保,对环境无污染,并能有效利用废弃物。将国家政策和现实污染状况及本产品带来的既环保又能化害为利的特点结合起来,形成鲜明对比。
不断在产品销售的各个环节体现我们的绿色概念,比如,采取绿色的营销手段,建立绿色供应链,创建环保的企业文化。
具体来讲,有以下几点:
1树立绿色观念
传统观念认为,满足消费需求、改善企业条件、创造比竞争者更有利的优势,便能取得市场营销的成效