文档介绍：第三章电力市场营销策略
模块 l 电力市场营销概念
模块 2 电力促销策略
模块 3 电力销售渠道策略
模块 4 电力价格策略
模块 5 供电服务策略
模块 6 我国电网企业营销现状
作业
模块 l 电力市场营销概念
本模块介绍了电力市场营销的定义、特点、观念、流程和策略,通过概念描述、要点分析,掌握电力市场营销的基本概念。
本模块以供电企业售电市场角度对电力市场营销相关知识进行介绍。
供电企业作为销售电能的服务型企业,是为客户提供电能存在的,是为了满足客户用电需要,为用户提供供电服务而存在的;供电企业必须面向市场、面向消费者,必须适应不断变化的市场及时对营销策略做出调整;为消费者提供合格的电能和满意的服务;供电企业应该而且只能在消费者的满足之中实现企业发展目标,包括经济效益与社会效益的最大化。
一、电力市场营销定义与特点
定义:电力市场营销是指供电企业在变化的市场环境中,以满足电力客户需求为目的,不断提高企业经济效益一系列与市场有关经营活动。
特点:
( l )电力需求预测是电力市场营销的重要内容。
( 2 )电力市场营销组合具有特殊性。
市场营销:是站在客户的角度,以满足客户各种需求为目的,
在不断变化的市场环境中,为使企业获取利润的各种经营管理
活动。
二、电力市场营销观念的发展
( l )电力生产观念。
( 2 )电力产品观念。
( 3 )电力推销观念。
( 4 )电力市场营销观念。
( 5 )电力市场社会营销观念
三、电力市场营销流程
电力市场调研
电力需求预测
电力市场细分与目标市场选择
电力购买行为分析
制定电力营销策略
(一)电力市场调研
电力市场调研是制定电力营销战略与策略的前提和基础。电力市场调研内容包括电力营销环境、电力市场需求、电力客户购买行为等。供电企业市场调研具有广泛性、重视大客户和重视输电供电能力的调研的特点。
(二)电力需求预测
电力需求预测是采用科学方法对未来电力需求作出科学估计和预测。
按预测内容划分:
电量预测
电力预测
按预测周期划分:
超短期预测
短期预测
中期预测
长期预测。
影响电力需求的因素
影响电力需求的因素
( l )国民经济发展的影响。
( 2 )自然因素的影响。
( 3 )人口因素的影响。
( 4 )居民收入水平。
( 5 )电力替代品的影响。
( 6 )电价水平。
( 7 )节电政策的影响。
(三)电力市场细分与目标电力市场选择
1 .电力市场细分
电力市场细分是指供电企业按照电力客户或电力消费者的一定特性,把电力销售市场分解为两个或两个以上的子市场,用于确定目标市场的过程。供电企业市场细分的主要依据是客户的电价类别、行业属性、规模等因素。如按照客户的电价类别可将销售市场分为居民、非居民、大工业、商业用电市场等。
2 .目标电力市场选择
目标电力市场是指供电企业在市场细分的基础上,选择一个或几个作为进入并重点拓展的市场。目前,由于供电区域经营的垄断性,供电企业目标电力市场分为两大类:一类是现有电力市场的发展,另一类是电能替代市场。
(四)电力购买行为分析
1 .电力消费者(居民客户)购买行为分析

2 .产业消费者购买行为分析
产业消费者具有数量少、用电量规模大、电价复杂、与所在行业密切相关、价格弹性小等特点。其购买行为受当前经济环境、今后经济前景、技术进步等综合因素影响,要比电力消费者复杂得多。
电力消费者(居民客户)具有数量多、用电量水平低和电力需求潜力较大的特点。其购买行为受个体的经济状况、住房面积、生活方式及个性影响较明显。