文档介绍：某公司销售人员绩效考核办法
某公司销售人员绩效考核办法
第一节总则
第一条本公司为对营业绩效加以品评、改进,特制订本办法。
第二条绩效考核工作不是一种单纯的数字统计工作,而是对于原始资料加以综合性统计、分析、研究的工作。
第三条绩效考核工作不是针对个人的统计工作,而是与其他单位或团体不可分割的整体性统计工作。
第二节绩效统计
第四条本公司对业务人员个人的销售绩效要加以统计,其应统计项目如下:
一、固定顾客订货数量的统计:
(一) 推销订货数量的统计――指各业务员访问顾客时所接受的订货。
(二) 信电订货数量的统计――指各业务员所辖区域顾客来电或信的订货数量。
二、新拓展客户订货数量的统计――即非固定(或非原有)客户的订货。
三、销售出货物被退回数量的统计:
(一) 因业务问题被退货的统计――指生产能力不足,无法按时送货而造成的退货。
(二) 因品质问题被退货的统计――指因产品品质不良而且造成的退货。
(三) 因误期问题被退货的统计――指未按客户指定日期送货而造成的退货。
四、折让金额的统计。
五、销售货物作废的统计――指业务员已开出“销售清单”并已登记入统计表,但在未送货前又取消订单的数量统计。
六、销售货物优待款额的统计――指佣金款额的统计。
七、实际销售额的统计――即客户的订货累计额扣除退货、折让、作废、优待之后的统计。
第五条凡个人销售出货物被退回者,若这批货物是上个月份的订货(或送货),而在下个月份被退回,其被退回数量,应从本月份(或下月份)该业务员的销售实绩中加以扣除,或者追回与该被退回数量相对应的绩效奖金。
第六条对业务员个人销售的损失和收益应加以统计,即对个人销售毛利加以统计,其统计项目分别如下:
一、个人销售成本价值的统计:
(一) 制订各产品的边际成本(即边际价格)以及推销成本。
(二) 销售费用的统计――即工资津贴、机车保养、油料、旅差费等费用的统计。
(三) 其他费用的统计――即如交际、赠送以及其他费用,运费亦应列入其中。
第七条对业务员个人销售货物收入款额的实绩加以统计,其统计项目分列如下:
一、本月应收货款的统计(含本月月底之前应收未收的所有款项)。
二、本月实收货款的统计(含期票)。
三、期票利息损益的统计。
第八条对业务员个人销售货物的净利润值应加以统计,即统计销售毛利扣除期票损益后的价值。
第九条本公司的销售绩效应分为月份及年度两种加以统计,其统计项目分列如下:
一、实际销售货物总额的统计。
二、销售货物退回总额的统计。
三、分区域、分业务销售货物总额的统计。
第三节绩效统计图表
第十条销售部门对于销售人员的工作绩效加经统计后,对绩效应列成图表,以提供给经营者,使其了解经营状况。
第十一条对业务人员工作绩效的统计图表种类规定如下:
一、绩效统计图:
(一) 个人绩效统计比较图:(如图一)。
(二) 经销商、联络处绩效统计比较图(如图一)。
二、每月绩效累计比较图:
(一) 业务员每月绩效统计比较图(如图二)。
(二) 经销商、联络处绩效比较图(如图二)。
第十二条销售部门应以销售净额为主,对于销售成长率应列成图表,其图表类别规定如下:
一、销售总额成长一览表(如图表三)。
二、各产品销售额成长一览表(如图表三)。
三、分行业销售总额成长一览表。
第四节绩效评价
第十三条本公司对销售部门应订立销售目标,并制订销售人员的工作方针、原则。
第十四条销售部门对销售人员应订立个人月标准销售额,其规定内容如下表:
第十五条对销售目标的完成率也应加以计算,其规定如下表:
第十六条对销售净值指数的计算规定如下:
第十七条对销售收入款额指数的规定如下:
第十八条对收款期票损益指数计算,按发货之日起的六十天为原则,其计算规定如下:
第二十二条为奖励绩效优良的人员,以提高业务人员工作的的热情,增进公司的销售绩效并配合各种制度的实施,对绩效优良人员要酌情发给奖金。
第二十三条对绩效优良人员奖金的发放,除按本公司奖惩管理办法规定外,应按本节的规定办理。
第二十四条对绩效优良人员奖金的发放规定如下:
第二十五条对奖金的发放规定如下:
一、月别(分成绩及名次两种)奖金于次月发放工资时一并发与。
二、年别奖金于年度结算后发给。
第二十六条第二十四条所说的年别奖金同年终奖金无关。
第五节绩效统计表
第二十七条销售部门要定期填具统计表,呈报主管人员作为经营的参考,统计表的种类如下:
一、月份个人销售绩效统计表。(表一)
二、月份组别销售绩效统计表。(表二)
三、年度业务成绩及费用考核表。(表三)
四、销售额季节变动指数计算表。(表四)
五、产品构