文档介绍：初次拜访客户的技巧
初次见到客户时,不能迫不及待地向客户灌输产品情况,那样无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”,导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以,陌生拜访要先学会聆听,即:营销人自己的角色只是一名学生和听众;让客户出任一名导师和讲演者的角色。
    前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。
具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步,打招呼。在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候,如:“王经理,早上好!”第二步,自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在交换名片后,对客户抽空会见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”第三步,旁白。营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导。”第四步,开场白。开场白的结构可以为:提出议程;陈述议程对客户的价值、时间约定;询问是否接受;如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况,通过了解你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗?”第五步,巧妙运用询问术,让客户一次说个够。
    在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间;如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我回去后将好好地做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,我下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”
  有了第一次成功拜访的基础,就可以第二次拜访,并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。
 
 
 
 
拜访客户的技巧 
 
一、销售自己
 如果销售员每天都只是在销售产品,那肯定没有多大销售业绩。一个专业的销售员,每天都是在努力销售自己。销售员必须首先让客户接受自己,然后才有可能让客户接受自己的产品。
销售员要想成功销售自己,必须做好以下五个方面的工作。 
销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的态度,这样才能获得客户的信任,才有利于进一步的拜访沟通。
销售员必须表现出专业化的形象,能够为客户提供专业化的建议。这样客户才会觉得自己受到了尊重,才不会觉得销售员在欺诈自己的钱财。
【案例】
某餐馆的服务小姐,每次都会建议顾客点一些高档菜,比如:珍宝蟹、基围虾等。结果,顾客觉得服务员只是想自己多拿奖金提成,进而对整个餐馆产生了不信任感。于是该餐馆顾客的回头率很低,生意也越来越差。
销售员必须衣着整齐得体,举止庄重,这是对客户最起码的尊重。由于销售员接下来就要与客户进行沟通,所以拜访客户之前牙齿一定要刷干净,有时为了消除口臭,可以多嚼嚼口香糖。
语言方面,销售员首先要避免说诸如
“他妈的”之类的脏字,其次要避免说一些领导口吻的口头禅,比如“我跟你讲啊”。这种领导口吻会使客户觉得自己受到了蔑视,被看成了小孩,从而对销售员产生反感与排斥。
 
有时销售员可以通过做些小事来赢得客户的尊敬与信任。比如说,客户一般会抽烟。如果是男销售员就可以递给客户香烟,然后边抽烟边沟通。如果是女销售员,虽然自己可能不抽烟,但可以在离开时帮客户倒掉烟灰缸里的烟灰。这时边上如果有水池,销售员还可以用水将烟灰缸冲干净。这些动作虽然很小,但客户却可以管中窥豹,对销售员及其产品生产兴趣与信任感。
二、与客户打招呼
在沟通之前,销售员首先必须与客户打招呼。打招呼是销售谈判的基础,如果招呼打得不正确,一开始就推销产品,那只会给整个拜访过程定下失败的基调;反之,如果打招呼正确,则可以为整个拜访奠定成功的基调。
(一)与客户打招呼的四种特别方式
具体来说,与客户打招呼主要有以下四种有效的特别方式。
真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户时,销售员可以这样开始自己的赞赏:“张总您真是不错啊,老照顾我们生意。我真的非常感谢您。”
如果是拜访新客户,销售员就必须采取“问”的方式来赞赏客户。比如,销售员可以这样赞赏客户:“哎呀,我早就听说您在汽车代理方面做得非常优秀。您是怎么做的,我想学习一下。” 
“新”就是在拜访开始前先和客户聊聊一些新奇的新闻,以勾起客户谈话的兴趣。比如,销售员可以这样向客户打招呼:“昨天杭州刚刚出了一个大新闻,西湖隧道里有一辆汽车因为车速太快翻车了,里面一个靓女不幸牺牲了。周经理,您看