文档介绍：山东大学
硕士学位论文
蓝雁公司销售人员激励研究
姓名:高岩松
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:张绪柱
20070318
摘要人力资源管理是企业管理中很重要的一个环节,在整个管理实践中起着举使企业员工达到积极、主动地发现问题、思考问题和解决问题是激励的目的所销售人员支付的薪酬、所提供的培训不断增加,管理人员很重视销售人员的职业生涯发展与规划。尽管如此,销售人员的积极性还是不断下降,优秀的销售人员还是不断离职。作为国内建筑低压电器行业的领军企业,蓝雁公司所面临的销售人员激励的问题,是整个行业所面临的共同问题的一个缩影。如何激励销售人员、提高其积极性,使其与企业共同发展,成为蓝雁公司乃至国内整个本文从激励理论入手,对国内外的激励理论的研究发展进行了分析。并结合激励理论的发展趋势一特别是针对目前心理学不断应用在管理中的趋势,将弗洛伊德的精神分析法应用到对销售人员的激励管理中,对蓝雁公司在销售人专员以及市场推广人员在内的各类销售人员的薪酬考核方案。在精神激励方面,本文在分析蓝雁公司现行的精神激励方法及其所存在问题的基础上,在探讨儒家文化和销售激励的契合点之后,提出一套将传统的销售人员精神激励方法和本文通过分析销售人员激励缺乏、动力不足的原因,结合企业的具体情况,所提出的销售人员薪酬考核方案和精神激励的方法,为蓝雁公司更好地开发销售人员的工作潜力、提高其工作满意度和工作效率奠定了基础。同时,由于本管理方面的共性问题,相信本文的论述对于国内建筑低压电器厂商提高销售管理会有一定的借鉴意义。本文提出儒家文化对销售人员的精神激励的作用并应足轻重的作用。人力资源管理中最为关键的就是激励。通过一系列的激励活动,在。目前,蓝雁公司在销售人员的激励方面遇到了空前的困惑和挑战:公司为建筑低压电器行业急需解决的问题。员的激励现状方面进行了全面地分析。进而结合公司的实际情况和条件,对公司在销售人员的物质激励与精神激励方面进行了全方位的设计。在销售人员物质激励方面,本文在分析不同销售人员类别的差异性、所在的区域的差异性和产业导向差异性的基础上,并结合原有薪酬考核体系,制定了包括大区经理、驻外办事处主任、工程人员销售人员、渠道销售人员、产品儒家文化激励法相结合的方案。文的分析基于建筑电器行业,所分析的问题涉及低压建筑电器行业在销售人员用于实际工作,对销售人员实施有针对性的儒家文化的教化与培训,能帮助销山东大学硕士学位论文
售人员建立有效的价值系统。从而使儒家文化的价值观内化到销售人员的价值观中,以帮助其建立以君子仁爱、淡定从容为核心的内心价值体系,达到有效激励销售人员的目的。应用儒家文化对销售人员进行激励的提出,相信在一定程度上将会对销售激励管理的发展起到推动作用。关键词:建筑低压电器行业;销售人员激励;物质激励;精神激励山东大学硕士学位论文
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第一章绪论问题的提出选题的背景和意义下降驹嚼丛街厥酉廴嗽钡闹耙瞪姆⒄褂牍婊J裁从判愕南鄣业所面临的共同问题的一个缩影。分析销售人员激励缺乏、动力不足的原因,供应管理、生产管理和信息管理。其中人力资源管理是很重要的一个环节,在企业的经营活动分为供应、生产、仓储、物流、营销等,营销环节又细分为销售、促销、营业、广告等。其中销售是营销工作最重要的活动之一。销售是企业经营目标得以实现的关键环节。培养一支主动、积极、有战斗力的销售队伍是企业克敌制胜、决胜市场的有力武器。企业经营者都深知销售队伍建设的重要性,也非常重视销售部门和销售人员的工作,在薪酬制度上向销售部门也做了不少倾斜。但是几乎所有企业的销售队伍中都存在很多问题。在这些问题中,销售人员动力不足,缺乏积极性是最为突出的问题。作为国内建筑低压电器的领军企业的蓝雁公司也面临着同样的问题。蓝雁公司成立于年,是隶属国家信息产业部的一家国有控股企业。产品涵盖了电工、塑胶、智能、灯具等四大产业。公司是国内第一家通过柿刻系和环境体系认证的企业,同时也是业内唯一的中国驰名商标的获得者。这样一个为国内同行所仰慕的企业近几年在销售人员的管理方面遇到了前所未有的困惑和挑战:公司为销售人员的支付的薪酬年年增长,为什么销售人员还是怨声载道、牢骚满腹嘌翟诓欢显黾樱J裁聪廴嗽钡幕曰乖人员还是不断离职蓝雁公司所面临的销售人员的问题,是整个建筑电业电器行业乃至其它行结合企业的具体情况,找出行之有效的解决方案是每个企业管理人员。尤其是销售管理人员应该思索的。在企业管理中经常提到“六管”,即人力资源管理、财务管理、营销管理、整个管理实践中起着举足轻重的作用。人力资源作为现代企业中的最为重要的资源,如何合理的开发和管理人力资源,有效的调动员工积