文档介绍：双冠教育六种类型家长
六成功行销法
六种客户
借口型
批评型
问题型
表现型
主观型
怀疑型
综合型
借口型
我没有时间孩子没时间
学费太贵
家太远没人送
我说了不算
孩子太累
没兴趣
没必要学
判断他的真实意图到底是什么?针对性回答(见话术)

----妈妈说了算,那好下次请妈妈一同来听课。
----您不相信我,可以向家长咨询---推荐介绍老学员的妈妈。
批评型
服务(老师、顾问、馆长、老总)态度不好
教材教具不好
环境不好
小班不好人太少大班不好人太多
课程时间不对
上课太死板
不可能学会
--------不要争辩赢得一场辩论输掉一个家长
顺其自然倾听针对性回答问题
问题型
都是问题
----不要上当,把所有问题问完,把他推到一定程度:没有问题了吗?
----您最关心的问题是什么?
这个问题解决后您还有问题吗?
表现型
指手画脚很专业很内行
-----顺水推舟让他表现, 满足他的表现欲、
-----表扬他的专业性, 您这么了解一对一的意义,那您一定会给孩子选择最优秀的课程吧?
您的孩子真幸运---有这样的爸爸妈妈!
我真替宝宝高兴!
主观型
内向不善表达
主观感觉不喜欢教育顾问
视觉法想象力
---如果您的孩子学习了字海冲浪那他很快进入阅读状态,上小学后就可以成为尖子生,那多好呀!
----门把解除法:最后请问家长您不选的真实想法,否则我今晚都无法睡觉,
您一路走好
-----明天换人跟单
怀疑型
怀疑一切理性专业有思辨力逆向思维
有色眼镜看一切
----打消怀疑下猛药激将法
-----大棒+胡萝卜
我看您就不是诚心来咨询课程的?
我看您就不是真心想给孩子报名的?
您非常专业非常精明
您一定有能力给孩子选择最好最合适的课程!
综合型
六大步骤
1、认真了解家长真实意图
2、倾听家长拒绝的理由
3、确认家长的拒绝点
4、采取合一架构法
5、解决方案让对方接受
6、反客为主---下命令