客户拜访六连环实战技巧(学员版).ppt

文档介绍：行销实战技巧
——终端客户拜访六连环实战技巧
Training Material
引言
以客户为中心的行销
访前准备
开场白
探寻寻求
有效展示
处理异议
缔结成交
以客户为中心的行销流程及技巧
2
他们是谁?
他们在哪里?
他们的购买决策人是谁?
以客户为中心的行销
访前准备
3
客户组织分析
客户组织中重点人物类型分析
根据客户心理的行销行为对接
以客户为中心的行销
访前准备
4
客户的组织构成
决策层
运作层
使用层
◆人员构成
决策者
决定者
使用者
影响者
以客户为中心的行销
访前准备
5
◆决策者:拥有高层次决策权,直接确定整体的行动计划
◆决定者:
◆决策者与决定者都非常关心。
◆确定客户组织内部的决策者和决定者非常重要
以客户为中心的行销
6
◆使用者:使用产品或服务的组织成员
◆
◆使用者不容忽视
◆
以客户为中心的行销
7
◆影响者在很大程度上是技术性的,在某一方面的具体指标了解上有较深刻的认识
◆
◆
以客户为中心的行销
8
以客户为中心的行销
培养客户组织中内线
提供方案的修改和指导意见
客户内部代言人和调节者
9
客户内部的
在客户内部有良好的人际关系
客户组织中内线应该是
以客户为中心的行销
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