个人理财顾问销售模式方案策划.ppt

文档介绍：中国
——从平安开始
21世纪个人理财顾问销售模式
测试
游戏规则——
请选择测试对象
——可以是您自己或您身边的人,
如您的亲戚、朋友等
请填写昵称(或匿称)
——可以不是真实姓名,
也可以是中文、英文或数字
上海——
市场占有率:遥遥领先
业务员产能:全系统最高
目前,在业务拓展中,
如何使市场占有率持续领先,并保持增长
扩大业务员队伍,吸收并留住优秀业务员
保持产品领先是平安的竞争优势,
持续提高业务员产能,突破市场增长的瓶颈
如何提高业务员产能
以保持市场份额持续增长
挖掘客户的潜力
开拓新客户
销售更多的金融产品
如何挖掘客户的潜力
以提高业务员产能
提高高素质客户的比例
增加单个客户购买产品的数量
需要:
高素质的业务员
理性的销售而非煽情的销售
客观、公正地评估各类金融品种的风险和收益
提供综合理财规划而非单一销售产品
重新拜访客户的理由
鼓励客户重新评估自己资产分配的依据
了解客户的理财目标,以知道客户需要购买哪一类的产品
需要:
如何开拓新客户/销售更多的金融品种
以提高业务员产能
开拓新客户
21世纪的客户将受到更多的各类金融产品的普及教育。事实上,持续降息已经培养了客户投资不同品种的需求;
没有购买任何金融产品的顾客,即有购买保障的需求,也有参加投资,以分享较高收益的需求,他们需要综合理财;
已经投资证券的股民,随着资本积累越多,其风险意识越大,购买保险的需求加大。
如何开拓新客户/销售更多的金融品种
以提高业务员产能
销售更多金融产品
销售更多的金融品种,需要业务员提供一套合理的方案与建议,使客户觉得客观公正,合情合理,而不是在谈股票;
需要业务员有足够的其他金融品种的知识。
如何提高业务员收入
以吸引并留住优秀人才
持续挖掘客户潜力
出第二份、第三份保单
开拓高素质、高收入客户
对同一客户销售传统寿险,投连型寿险、开放式基金、股票等多类产品
交叉销售