拜访销售技巧.ppt

文档介绍：核心销售技巧
访前准备
顺利开场
跟进承诺
传递信息
异议处理
获得承诺
访后分析
1
核心销售技巧
课程要点
完成本培训后学员应该能:
实现销售拜访的连续性,能全面地传递关键信息,正确判断顾客状态,并把顾客有效的推进至产品接纳阶段并维持在接纳阶段。
2
第一部分
理解销售
核心销售技巧
3
现在
注重产品
主要是以自己讲为主
谈论事实和证据
不提及产品局限
将客户的担忧看做是威胁
为客户提供信息
向客户提供服务
不考虑客户的习惯
每个客户带来的机会相同
未来
注重客户需求
与客户共同讨论,聆听并寻问
将产品的益处与需求联系起来
提供一个平衡的观点
探寻客户的担忧
是客户的顾问
要求客户行动
探求客户习惯
不同客户潜力不同
销售方式正在改变
4
理解自己
5
医生所尊敬喜欢的医药代表
,敬业
,专业

,简单地说明产品




6
医生不喜欢的医药代表



,自作聪明
,不注意倾听及应答



7
优秀MR四要素




8
医药代表分类
第一代:社交家……………. (40%)
第二代:药品讲解员………. (50%)
第三代:药品销售专家…….. (8%)
第四代:专业化的医药代表…(2%)
9
成功销售的要素—5“R”
Right Customer
x
Right Message
x
Right Time & Frequency
X
Right Activity
X
Right Representative
attitude
What if 1 R is zero?
10