文档介绍：猎头顾问的基本功
猎头顾问的基本要求
对任何猎头顾问来说,无论你经验多少、从事何种专业领域,以及你的业务模式如何,高额收入都是可望又可及的。但你在通往事业巅峰之路的开始,有必要认识以下4个基本要素的重要性,它们不仅是你成功的基石,也是你将来的进步的源泉。它们包括你的:
[1] 言辞技巧。猎头工作和其他专业服务工作一样,是和人在打交道。这里有我们的同事、客户、候选人等等。你把观点表达的越清楚(还要学会少说空话,那样只会适得其反),你从诸如猎头服务营销、合同谈判、人才访寻、客户筛选、结束访寻这些日常活动中获得的利润就越大。
[2] 文字应用。市场衡量猎头公司的一项很重要的指标在于其报告(Paperwork)的专业度。充分使用书面沟通(无论是对内或对外)将为您掌控应对各种局面提供便捷之路。比如给客户一份正式的项目建议书要比非正式的口头协议更有份量。
[3] 时间管理。竞争对手、客户、候选人都在我们控制范围之外,时间是我们唯一可以控制的商业成本,实施可以提高效率的方法对我们来说十分重要。
[4] 网络资源整合能力。猎头顾问首先要学会编织3张网:客户关系网、专业人才网、社会交际网。这三张网的韧性和广度将对你今后的成功起到决定性的作用。
第二节猎头顾问的深入要求
要想在竞争中进步,并以最大的智慧和坚韧来经营业务,让我们来告诉你以下几条有效的技巧:
概念化。在你开始任何一项或一系列活动之前,你必须明确你的行动目的。比如,你要在上午打几个客户拓展电话,你就应该列出你想要达到的主要目标。(比如列一个可行的工作顺序表或要打出的电话清单),连同一个可以增加劳动价值的次要目标的清单(如收集每一家目标公司的资料,或同公司内部人员建立亲善关系来提高你的可信任度)。
策略化。提前制订你达到预期目标的战略、战术。比如,在你打电话访寻之前,你必须确定目标公司,找到访寻候选人的最佳方法,还要弄清他们的求职动机,以便最大程度上增强你的影响力。
优先化。简单的说,就是把最重要的任务置于首位。成功者的习惯是,只要是完成任务所必须的,就一定完成它,无论是困难重重,单调无趣,或者没有眼前的既得利益。
标准化。每个猎头顾问在多年的业务当中都有自己的一套工作系统,如果你现有的系统不再适用,或你有办法使其更加完美,当然可以重建标准。但如果说你现有的系统(比如访寻工具)很管用,就千万别随意改变它们。
节约时间。记住,并非每件事情都需要同样的努力,而且每件事情的结果也不尽相同。比如,给客户打的拓展电话已经蜕变为毫无意义又徒劳的闲聊,那么,就请挂上电话,去给下一位目标客户打电话吧。
利用资源. 如果必要,就把你的任务分派给其他人,或寻找其他的解决办法。如果你的接单不值得你花时间去做,或者并非你的专业领域,没关系, 你很容易就能把这项工作交给这个专业领域的同事或把它放到内部工作网络上来解决。无论是哪种方法,你都可以从中可能拿到一部分佣金。
作为猎头顾问,你的目标是尽可能高效的满足你客户的需要。你的工作越迅速,你的客户就会越满意,最终,你挣的钱也就越多。
第三节猎头营销的基本原则
由于营销几乎存在于我们业务的各个环节,你对这一艺术和科学的结合体的理解水平无疑会影响你的成功。为了唤醒你的记忆,让我们来复习一下销售的基本原则,尤其是和工作流程紧密相关的。
特点和利益的转化。
也许你的候选人有沃顿商学院的MBA证书,会开飞机,那又能怎样?人们并不直接购买特点,而是购买在他们看来这些特点能给他们带来的利益。比如, 为了卖出更多的高级轿车,经销商会强调其带给你的安全、尊贵、气派的感觉而并非产品、服务的特点本身。特点和利益的转换的原理是整个推销术的精华所在。
在我们的业务中,决策者本能地会被候选人所会给企业带来的利益所吸引,而忽略这个候选人的特点。所以要当心,尤其是在你推荐候选人给企业决策者的时候,一定要抓住他/她可以带给企业的利益来说服客户。
但,由于你不能预测何种利益能引起你所接近的决策者的兴趣,你就必须以市场的眼光来猜测候选人有可能带来的最大利益,也就是说,你必须找出普遍接受的利益标准,并以此为准绳。
困难识别。
这是利益转化营销的引伸,你去提醒客户他所最担心的事情,并为之提供一个解决方案。
比如,销售你的服务时,你可以重点论述没有你的服务你的客户有可能失去什么,在你的协助下,他又将会到什么。(事实上,猎头顾问使用这种很隐藏不深的恐吓手段已经有些年头了。告诉他“我们可以为你工作,也可以挖你墙角;这由你来选”这也是一种手段。)
为到达最好的效果,你得把利益和损失结合起来谈。比如,你可以指出你的候选人一旦被录用将会让你客户的公司提升业绩,但如果他为其他对手公司工作,还会对你客户的公司存在一定的威胁。因此,你的客户将得到双重利益。
情感投入。
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