文档介绍：英豪阳光地、县级经销商塔级推销方案
为帮助地、县级经销商掌握有效的推销方法,将市场推广与推销连接有效地整合,达到提升销量,获利丰厚的目的,由公司营销顾问、著名营销专家、浙江办事处共同研究、探讨,制定出了英豪阳光地、县级经销商塔级推销方案。
一、产品塔
高端产品展示形象(分体式梅花聚能)
中端产品获取利润(锁热)
低端产品占领市场(新生活)
产品展示一定要高中低端产品都展示,高端产品能把品牌形象展示出来,代表生产企业的实力和技术水平;中端产品是适合中高档消费水平顾客,是获取利润的产品;低端产品是面向大众消费者阶层的产品,是占领市场,扩大销量,提升市场占有率的产品。
当公司推出新产品时,各经销商单位一定要进货展示,并逐步淘汰塔底的低端产品,使产品塔移,只有不断地向市场推出新产品,才能吸引顾客。在激烈的市场竞争中,老产品价格会越来越低,新产品能卖上价,同时提升品牌形象。
向顾客介绍、推荐产品时,先介绍塔顶的高端产品,依次向下介绍。这样,即使顾客不买高端产品,经过价格对比,也可促进中低端产品销售。
二、顾客塔
成交顾客
目标客户
意向客户
潜在客户
潜在客户是指可能购买太阳能热水器,但目前不了解或还没打算购买的客户。
对潜在客户重点是启发市场,引导消费,通过启发引导,变潜在客户为意向客户。
启发市场可采取发放宣传资料和在报纸上刊登软性文章的方式,也可以通过体验启蒙—试用,过去我们所说的洋油、洋烟和今天普及我国市场的可口可乐都是通过体验打开我国市场的。
注:做启发市场工作,最好在具备以下条件下进行:
1、自己品牌在当地销售占绝对优势,启发出的客户多数能购买自己的产品。
2、当地市场对产品普遍不了解,缺乏认识,你可以先启发,先入为主,领先开发、占领市场。
软性文章可采取以下主题:
1、住顶楼的好处与坏处。
2、冬天水冷。
3、省电。
4、安全。
5、装修房子时怎样使卫生间变大?
6、冬天给你妻子一双巧手。
7、一周洗几次澡最合适?
8、电和煤气涨价给洗浴带来的烦恼。
老张家屋顶早上冒热气。老张家隔壁的小孩为什么总是去他家洗澡?
10、停电、停水还能洗澡吗?
11、你拥有了温泉般的舒适吗?
12、老张近来为什么爱洗澡了?
13、为什么有人患洗浴恐惧症?
14、为什么太阳能成了热水器主流?
15、老张家的天空为什么是蓝的?
16、为什么幼儿园(或医院、学校等)热水器换成太阳能的了?
17、水费多了,为何老张还乐呵呵?
电费涨了,为何老张还乐呵呵?
18、舒适的家庭有哪些隐患?
19、收入高了,家庭富了,仍要勤俭持家。
20、翠花出嫁前的陪嫁风波
意向客户是指想买太阳能热水器,但尚未决定,只是感兴趣或想买,也不一定到你这里购买的客户。
如何变意向客户为目标客户,也就是说让意向客户到你店里来看或主动打电话给你,是产品销售的重要环节。
为使更多的意向客户成为你的目标客户,需加强下列四个方面的工作:
1、在报纸上刊登软性文章。
软性文章约200—500字,主题要突出,宣传自己的品牌,如英豪阳光太阳能的四大优势,不跑水的太阳能。
推广:“奔腾15”新产品的短文可参照以下主题:
太阳能进入“奔腾15”时代。