文档介绍：2018/5/19
精彩展示高效宣讲
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写胶片,作汇报好难啊?
给客户的方案演示好难做?
给领导作的工作汇报怎么办?
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演示是接触、说服和推动客户
了解
客户需求
解决
客户问题
告诉
客户怎么做
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不成功的演示最常见的三类问题
目标不清
结构混乱
展示不力
没有清晰的论点
观众听完后,还是自问“重点是什么,想说明什么”
对观众没有好处
演示中没有说明对观众的好处,观众会思考或问“,对我有什么好处”
过程不流畅
“结论是如何推出来的,为什么就这样了”,观众容易跑神
太琐碎
出现太多与主题不相关的材料的内容,模糊主要焦点,“这又是什么意思”
太冗长
在演示结束之前,观众已失去焦点,并感到无聊
缺乏美感
排版、颜色、字体等构成的整体感觉较差
存在的
问题
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达成精彩展示、高效宣讲的四部曲
搭建框架
明确目标
制作胶片
宣讲演示
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宣讲对象是谁?
要达到什么目标?
……
核心观点是什么?
如何搭建逻辑结构?
……
如何组织运用材料?
怎么灵活运用图表?
如何美观胶片
……
如何利用语言表达思想?
怎样进行肢体表达?
如何合理利用胶片?
……
精彩展示
高效宣讲
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目录
明确目标
搭建框架
胶片制作
宣讲演示
确定演示目标
分析演示对象
制定演示策略
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认识演讲与展示
总体目标
具体目标
听众
分析
场景
分析
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分析宣讲场景
知识性演讲
说服性演讲
总体目标
传递知识,解释、说明复杂事物
不持有立场,向听众传递信息
表达清楚、方便理解、记忆
影响听众信念,促使听众行动
持有立场,设法使听众接受、支持
寻找理由、论据,支持自己的观点
需要具体分析宣讲所处的环境,比如外部产品展示、内部工作汇报、知识普及、投标方案等,从而明确具体的听众及具体宣讲目标
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听众分析、预测与策略制订
听众分析
听众预测与策略
项目
具体内容
听众兴趣与策略
理解能力与策略
态度与策略
年龄
平均年龄
年龄范围
性别
男女比例
教育
程度
学历/专业
行业
职业
政府/国企
外企/民企
职务
职位
高管/中层/基层
销售/研发/财务
地理
文化
北京/上海/广东
…;欧美/日本/印度…..
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写出来演示具体目标
演示者想要从听众那里得到的回应
对客户的技术交流或讲座主要有以下四个目的:
传递信息:希望听众明白我们的意图、目的、产品、技术
刺激思维:希望听众注意到我们的优势,比较与其它公司产品的不同
说服听众:希望听众赞同我们的优势,理解我们的不足,相信我们的承诺
诉诸行动:希望听众以实际行动支持我们的观点
演示目标
示例