文档介绍：需求分析面谈
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需求导向销售系统
售前
保户
开拓
约访
销售
面谈
建议书
设计
促成
面谈
售后
保户
开拓
主顾开拓
约访
需求分析面谈
建议书设计
成交面谈
售后服务
与转介绍
异议处理
课程目的
3
通过本课程学****我们将:
深化对寿险意义的理解
掌握需求分析面谈的流程和话术
有效发现客户的寿险需求
4
需求分析面谈的目的
建立信任(让客户相信寿险、公司、业务员)
收集客户资料
协助客户找出其寿险需求及需求大小,方便为客户设计恰当的寿险计划
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收集资料
需求分析
需求分析面谈的两个环节
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名片
安邦简介
记录工具
投保单(3张以上)
计算器、白纸
签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
需求分析面谈前的工具准备
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需求分析面谈的十个步骤
道明来意
建立轻松良好关系
安排座位
介绍公司背景
资料收集
道明下次面谈的目的
需求沟通
约定下次会面时间
自我介绍
根据客户经济设计建议书
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目的:建立自信及专业的形象
步骤一:自我介绍
关键:仪表、礼仪、谈吐、名片
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自我介绍演示
业:陈先生,我叫艾安邦,是安邦人寿保险公司的。很高兴认识您。
客:请坐。
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目的:打破与客户的隔膜,建立和谐
的关系,方便进行面谈内容
步骤二:建立轻松良好关系
关键:寒暄不要变闲聊,达到目的即可