文档介绍：:
6年以上从业经验,亲自1~3个完整项目的操作,这绝对不是没有道理
,从我们入行起,中间销售转策划,策划转销售同仁不算,只说销售
前期不磊述,从业务员——销售主管——销售助理或副经理——专案经理;一般需要3年(天才除外牛人另算)
,一个项目的周期大约在18个月(特大或特小除外)
前面的三年里我的目标与任务就是把销售做到极致,逐渐接触管理与宏观把握
从我们开始独立操作自己的第一个项目开始,我们进行了第一次的点到面的质变
管理与整合成为我们的主导,更深入的接触宏观控制,策略定位,关系协调…………
逐渐连带到开发运营,财务运营,企业发展,企业文化,资源整合…………
,这个时候上述我们浅层次接触的东西将变成我们的工作
因为你的角色决定你的直属领导将是老板,你要做的事就是帮老板打理好一切,这是你价值的体现!
,你要学****与具备的东西还有很多
这些你都准备好了吗?当你自信准备妥当,你就具备了等机会的资格
或者说你去任何一家公司,你已经可以做或直接应聘销售总监了,因为你是一个合格的CEO
销售总监的工作内容概要
销售部门的工作是计划、实施和控制营销活动。由于销售计划在实施过程中会发生许多意外的事件,销售部门必须对销售活动进行控制。销售控制是销售部进行有效经营的基本保证。
销售控制包括年度计划、营利控制和战略控制三种不同的控制过程。年度计划控制主要是检查营销活动的结果是否达到了年度计划的要求,并在必要时采取调整和纠正措施;营利控制是为了确定在各种产品、地区、最终顾客群和分销渠道等方面的实际获利能力;战略控制则是审查公司的战略计划是否有效地抓住了市场机会,以及是否同迅速变化着的营销环境相适应。

年度计划控制的目的是确保年度计划中所制定的销售、利润和其他目标的实现。控制过程分为四个步骤:
首先,管理者要确定年度计划中的月份目标或季度目标;其次,管理者要监督营销计划的实施情况;第三,如果营销计划在实施中有较大的偏差,则需要找出发生的原因;第四,采取必要的补救或调整措施,以缩小计划与实际之间的差距。
年度计划控制的内容主要是对销售额、市场占有率、费用率等进行控制。具体内容如下:
·销售分析
销售分析就是衡量并评估实际销售额与计划销售额之间的差距。有两种具体方法:
销售差距分析
这种方法是用来衡量不同因素对造成销售差距的影响程度。例如,某公司年度计划中规定:某种产品第一季度出售4000件,单价1元,总销售额4000元。季度末实际售出3000件,,总销售额为2400元,比计划销售额少40%,差距1600元,原因是售价下降和销售量减少,但二者对总销售额的影响程度是不同的,计算如下:
Sp=计划售价
Ap=实际售价
Aq=实际销售量
Sq=计划销售量
售价下降的差距=(Sp-Ap)Aq=(￥-￥)*3000=
600/1600=%
销售量减少的差距=(Sq- Aq)Sp=(4000-3000)*￥=￥
1000/1600=%
由此可见,将近三分之二的差距是由于没有完成销售计划造成的。因此,应该进一步深入分析销售量减少的原因。
地区销售量分析这种方法是用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。例如,某公司A、B、C三个地区的计划销售量分别为1500件、500件和2000件,共4000件。但实际销售量分别为1400件、525件和1075件,与计划的差距分别为-%、+5%和-%。
可见,引起销售差距的原因主要在于C地区销售量的大幅度减少。因此,应进一步查明减少的原因,加强对该地区营销工作的管理。
·市场占有率分析
销售分析不能反映出公司在市场竞争中的地位,只有市场占有率分析才能揭示出公司同其竞争者在市场竞争中的相互关系。例如,某公司销售额的增长,可能是由于公司营销绩效较其竞争者有所提高,也可能是由于整个宏观经济环境的改善使市场上所有的公司都受益,而某公司和竞争对手之间的相互关系并无变化。营销管理人员要密切注意公司市场占有率的变化情况,如果公司的市场占有率上升,表示公司营销绩效的提高,在市场竞争中处于优势;反之,则说明公司在竞争中失利。
但是,这种分析还应考虑下列情况:外界环境因素对于所有参与竞争的公司的影响方式和程度是否始终一样;是否有新的公司加入本行业的竞争;是否公司为提高利润而有意采取的某种措施,导致市场占有率