文档介绍：商务沟通—说服的艺术
引言在商务活动中,人们经常要说服客户、同事、亲友接受自己的观点、产品或服务。而说服是要讲究方法和技巧的。沟通的要素沟通包括五个要素,即五个W:第一个W是who,即谁在说;第二个W是whom,即对谁说;第三个W是what,即说什么;第四个W是how,即怎么说;第五个W是way,即通过什么途径。其中途径包括口头、书面、广播电视、网络、报纸杂志等等。沟通的作用沟通或者宣传,如果运用得当,具有很大的威力。美国总结二战取胜有三个因素:一是舌头,就是沟通和宣传;二是美元,就是经济实力;三是***。在当代,美国认为征服世界的三件法宝是舌头、美元、电脑。无论过去还是现在,都把舌头放在第一位,可见沟通和宣传的重要性。法国的拿破仑曾说过:"一支笔胜过两千只枪。"毛泽东同志也说过:"枪杆子、笔杆子,夺取政权靠这两杆子,巩固政权也要靠这两杆子。"笔杆子其实主要是沟通和宣传。有效沟通者的两个条件那么,什么样的人才具有说服力?有效沟通者需要具备什么样的条件呢?古希腊的亚里士多德曾说过:"与其他人相比,人们更容易和更坚定地相信完美的人,无论在什么问题上都是如此。"那么,什么样的人才是完美的人呢?一要具有威信,二要具有魅力。威信就是权威性和可信性。权威与沟通者的身份、地位有关系,人们容易相信领导人、专家、学者、研究机构透露的消息。对于可信性,人们通常认为三种人是可信的,即自信的人、自己人和局外人。一个语气坚定、做事果断自信的人,容易获得人们的信任。而说话犹犹豫豫、吞吞吐吐的人,则很难让人相信。立场相同的自己人有一种亲切感,容易相互接受。例如,推销产品的广告中,常常用消费者的证言拉近顾客的距离,效果非常好。没有利害冲突的局外人,往往会站在客观的立场,容易获得当事双方的信任。魅力是指仪表、风度给人的第一印象。第一印象如同晕轮一样,又叫光环效应,可以掩盖一些弱点。魅力就是吸引力,既要有外在的仪表风度,又要有内在的灵气和气质。契柯夫说过:"人的一切都应该是美丽的:面貌衣裳,心灵思想。"一个有魅力的人容易被人接纳,沟通也就容易有效。因此,在社交场合要注意自己的形象,穿着打扮要得体,一要符合身份,二要符合环境。在国外,大多数企业对着装有严格规范,职业装要符合自己的身份和环境。在商务活动中,比如会客、求职等,一定要注意自己的穿着打扮,一方面表示对对方的尊重,一方面也表示自己非常重视这件事。同时,还要注意自己的表情、动作、手势等身体语言,不要张牙舞爪,不要唾沫乱飞,不要抠耳朵,不要挖鼻孔等等。实际上,内在的灵气和气质比外表更重要的,包括道德、品质、理想、信仰、价值观念以及能力、知识、才能、兴趣和爱好等等。【案例】运动有益健康
在国外,曾做过一个心理学实验:请大学教授、中学教师、运动员和护士分别发表演讲,谈运动对健康的重要性。他们演讲的主题、论点和内容都差不多,强调保证身体健康一定要经常锻炼身体。结果发现,大学教授的演讲对听众的影响最大。而护士虽然有丰富的经验和医学知识,但身份要低一些,效果就打折扣了。
点评:这就是所谓的名片效应。见面时,递一张名片推销自己,对方一看董事长、总裁,可能就会肃然起敬,就会产生权威感。与人沟通一定要注意坚持以下三个原则自信自信未必成功,但自信是成功的必要条件,不自信肯定失败。在求职面试时,如果表现得犹犹豫豫,不果断,没底气,不断强调自己