文档介绍：经销商傍大款发展营销之路
超市陈列中常常会出现将不知名的品牌与大品牌放在一起陈列,用这种做邻居的手法带动产品的销售,这就是产品陈列的“傍大款”法则。其实这个方法对白酒经销经销商也适用。经销商通过与国际国内大品牌的厂家合作,来迅速提升自己企业的形象和行业的地位,最终搭着这条大船,企业可能在几年内上好几个台阶,最终完成从小商小贩到规模经营企业的转变,这样的例子不胜枚举。
例:10年前小陆是某德国建材企业华东区销售经理,虽然是全球性的跨国公司,其生产规模在行业内也位居世界前三位,但因为刚刚进入中国市场,也没有什么品牌知名度。小陆准备去杭州寻找代理商前,先与一个当时是国内第一品牌的浙北总代理约好,打算第二天由上海乘最早的火车去杭州与其见面,看看有没有合作的机会,老板姓孙他也同意与其见面。
当小陆第二天一大早风尘仆仆地赶到他杭州的办公室时,他的助手告诉我孙老板已经出差了,也没有留下任何的交代。小陆虽然很胸闷,但既然来了可不能白来,于是让出租车司机把他拉到当时杭州最有名的秋涛路建材一条街,这是一条有4-5公里长的街道。从街的端头,开始一家一家的徒步拜访,绝大部分的商家对他们的产品没有太大的兴趣,因为从没有听说过这个品牌,但与他们交谈中小陆对杭州的市场情况也逐渐的了解,快到中午吃饭的时候,小陆走到一个不大的门面前,老板姓方,在杭州不算大户最多算个中户,但因为脾气暴躁行业内有方疯子之称。
当时的情景至今小陆还记忆犹新,在他走进店面时,老方正在喝啤酒,办公桌上摆的是一些花生,小陆开始了他在杭州真正有价值的拜访。老方对这次会面记的更清楚的,若干年后,老方已经是该公司在中国最大的经销商时,也成了杭州当地最有影响力的大户,有一次喝酒时对别人说:“小陆当时到杭州惨啊,没有一个人理他,中午吃饭还是我请的”。再过几年,老方被竞争对手挖去了,因为对方答应给他整个浙江的总代理,不过每次我去杭州,他还是非请小陆吃饭,他说非常感谢小陆,因为是小陆使他有机会做了一个大品牌,而使他的企业上了好几个台阶。近几年听说老方买地开厂办起了实业,企业一年的营业额也有几个亿了。而那个孙老板一直没有他的消息最近听说改行开饭店去了。
而对于白酒经销商而言,所谓的“傍大款”也就是跟随全国一二线品牌发展,做强做大。经销商特别是在事业的起步阶段的经销商,与大企业大品牌合作可以得到诸多好处,这些有力支持直接促使经销商的起势与腾飞。
那么“傍大款”的好处究竟有哪些?
第一:你可以得到强大品牌和广告宣传对市场的影响力;
第二:有可能获得厂家在资金方面的支持;
第三:有厂家的销售人员协助开发终端网络;
第四:可以系统的学****大厂家管理市场的方法;
第五:企业大实力强,与客户合作更注重长远目标;
第六:一个大