文档介绍：初访技巧
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课程大纲
一、初访的定义
二、初访的目的
三、初访的技巧
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一、初访的定义
营销人员初次与拜访对象谈起自己的工作及服务内涵的访谈称为初访。
二、初访的目的
表明工作身份
告知客户:我经过慎重考虑,选择成为中国人寿的一名营销人员
表明从业态度
向客户展示:我对工作很认真,我一直在为更专业而努力着
表明工作价值
向客户推荐:我能提供有价值的服务,希望您能接受我的服务,并把我介绍给您的朋友
三、初访的技巧
(一)初访心理建设
(二)初访常见话题
(三)初访有效策略
(四)初访接近示例
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分享保险的功能就是造福社会
我向他人分享保险,就是让他们的家庭拥有了储蓄+保障的制度,这是很有意义的事情;
我要长期从事寿险销售的工作
客户怕的不是买保险,而是买错保险或营销人员频繁更换。我决心长期从事寿险销售的工作,不断提高专业水平。客户的保险由我来提供,服务会更及时和到位,是他们最好的选择,也是他们的福气。
(一)初访心理建设
客户接受保险存在过程
保险是观念性商品,客户需要长期地培养、教育,同时客户有拒绝的权利,需要与客户耐心地沟通,我们的初访是以建立关系为主,不必有太大的心理压力。
(一)初访心理建设
1、为什么到中国人寿买保险?
2、你们可以提供何种服务?
3、你们以什么心态做服务?
初次拜访客户,客户或因关心,或因不了解,提出下面的话题:
(二)初访常见话题
1、为什么到中国人寿买保险?
在选择这份工作时,我作了很长时间的调查,并且也到中国人寿进行了解,我发现:
专业、贴心的服务,我觉得我可以把这个工作做好,所以我选择这个工作。
我之前就认识很多中国人寿的朋友,他们跟客户关系都很好,他们的服务贴心到位,他们的产品也真的很实用;而且中国人寿是社会公认的实力超群、经营规范、财务安全、投保可靠的公司,客户买的放心,我卖的也安心。
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2、你们可以提供何种服务?
买保险非常需要服务,但是在以前,有些营销人员服务不到位。为了解决这个问题,我们公司会对营销员专业训练,并要求及时开展服务,包括对客户的家庭保单体检、客户老保单的再次讲解等,同时当客户有需要的时候,也可以随时联系上我们,及时获得专业贴心的协助。
以后我会定期来拜访您,平时如果需要我服务的地方,请别客气,直接和我联系!