文档介绍：如何抓住客户的心理,提高成交率
比亚迪汽车深圳金环怡销售服务店:
赵光虎敬上
前言:
市场上,买卖双方的关系十分微妙,要想把东西卖出去,就得十分讲究经营策略和方法,密切注视买方的心理情绪变化,抓住有利时机,促成交易成功。否则,只能落个“赔本赚吆喝”。那么,怎样及时发现生意能否成交的信号呢?
销售顾问的角色之一就是富于观察,具有敏锐洞察力的心理学家
客户的求新心理
4
客户的仿效与攀比心理
3
客户愿望和需求得到满足的心理
2
客户追求实在,利益心理
5
客户的恐惧与疑虑心理
6
客户的冲动心理
7
客户希望得到尊敬的心理
1
目录
记住客户的名字,每个人都希望别人重视自己,重视他的名字就如同看重他的人一样.
一个优秀的汽车销售顾问,总能在第一次见面后就迅速记住对方的名字,并在下次见面时准确的称呼他们。
尊称你的客户,销售顾问在面对客户时,如果能经常流利地以尊重的方式称呼客户的名字,就能获得客户越来越浓的好感。
如果能将报道有客户名字的剪报展示给客户看,客户一定对你心怀好感。
给兔子命名的故事
请不要叫我9527,我的名字叫杰克
时时刻刻赞美你的客户,要想取悦客户,最有效的方式就是热情的赞美他,
客户可以拒绝你的产品,但不会拒绝你的赞美。
赞美可以体现销售顾问的文化修养和素质,更能获得客户的信任。也更容易拉近与客户的距离。
赞美四步骤:说出你的赞美重复你的赞美请教学习
合理选择赞美的内容。
具体明确的赞美。
观察异点赞美,多观察他与众不同的地方进行赞美。
赞美要情真意切
赞美合乎适宜
赞美要“雪中送炭”
赞美要注意尴尬
来吧,我们大家一起学和绅!
重视客户,在每次跟客户的沟通和见面中,让客户感觉到你很重视这次沟通,重视这次棉谈。隐含着你重视他的人。
.
。
,多用肯定句,少用否定句,多用“假设。。。”, “如果。。。”,少用“但是。。。”
收银员的故事你听过吗?教训深刻呀,回想下自己有过类似的经历吗?
1 .客户希望和诚实可靠可信,并理解他的时间很宝贵的销售顾问打交道。
.
.(一三米原则)
,帮助选择合适的车,而不是强行推销我不敢兴趣的车。
,方便我比较选择车型.
,但不一定要买,在我试车的时候销售顾问能保持安静。
,信息公开
,不是仓促行事,并是我自己作出的选择
,获得必要的帮助
我们都做到了吗?
人们购买的是对问题的解决。他们买的是对他们的愿望与需求的满足,而不是产品或服务本身。心理学家告诉我们,需求的满足的确是消费者行为的中心每个人都有需求。一种需求被发现后,这种需求就会激发人们试图满足这种需求的动机。动机让人们奔向市场,去寻找能满足特定需求的产品或服务。
客户在购物时比较容易受别人的影响,如果某产品市面上出现比较多,客户在选择的时候也比较容易选择该产品,如果某种产品比较多人抢购,他也容易加入抢购的行列。客户具有强烈的攀比意识,总想比别人强,超过别人。
,当某个客户购买了我们的汽车过后,能引起他周围的朋友和接触人的关注,从而产生兴趣,如果周围的人有购车的需求,自然就会考虑到我们的产品。
2. 提升你销售产品的价值,联系更高层次,更高档的产品.
,如果我们能够树立一个有说服力的事件,客户就会不自觉的说服自己,产生模仿的倾向.
,没有人想成为落后者.
,促使客户下单.
知道交车真实一刻相片的作用了吗?
客户的求新求美心理
表现为好奇,对新生事物和现象产生注意和爱好的心理倾向,消费者大多喜欢新的产品,新的视觉享受,新方式的生活。并被渴望认为自己是独特的切独一无二的。
,新概念新内容.
,新的功能,新的款式,新的外形等.
。新的销售几沟通方式,新的销售方法.
,,激发客户的虚荣心.
.
.
看我72变!!!