文档介绍：浪潮ERP演示技巧
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V
冯振祥
ERP售前顾问
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冯振祥 fengzhx@ 0531 85105476
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Contents
产品
介绍
1
2
3
4
5
什么是演示
演示的重要性和意义
演示注意的问题
演示过程
演示前准备
6
演示原则
什么是ERP的演示
针对客户的需求,由我方的售前顾问给客户人员进行有针对性地软件演示
通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通形式,让客户对我们的公司、产品、服务、口碑及我们对客户的需求状况、管理改进方式等,都有更进一步的了解
——软件演示更多的是演示方案
软件演示的重要性
演示的重
要性
销售
促进
明确
需求
表明专
业性
表明
重视
对客户
了解软件产品对其公司的适应程度
了解我方的专业程度(从演示人员推断)
解除对关键问题的疑虑
了解同行业其他用户使用该软件的情况
演示的意义
对浪潮
确定软件对客户的适应程度
估算二次开发的范围和难度
了解客户的管理问题和对信息化的期望
了解软件如何帮助客户达成期望,满足客户的利益
了解客户各种角色对我方产品和品牌的支持程度
了解客户对信息化的认知状况
如果已经取得竞争优势,借机巩固地位,打击对手
未取得优势,借机赶上
注意的问题
尊重
贡献成功分享成果
充分的准备
演示不成功,允许听众提出异议或退场
目的
演示内容
演示原因
演示回报
时间
事先确定时间
准时开始和结束
偶尔中断
视觉
场景视觉适度
对复杂图标要求解释清楚
结束
化解异议
显示利益
灵活性
适当安排讨论
异议处理适当
听众
内容
听到什么
结局
表达
专业
精彩但不粗暴混乱
演示就是进行客户说服的过程
这次演示与之前或者之后的演示有什么独特之处,演示的结果是什么,是否还有更好的方式和结果
你为什么要进行这次演示?
你想说服谁?
演示要用多长时间?
选择哪一种最好的表达方式?