文档介绍：专业化推销流程之——主顾开拓
专业化推销流程之
——主顾开拓
主顾开拓的重要性
主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤
主顾开拓的方法
灵活运用各类主顾开拓工具
课程大纲
寿险是一项事业
(请问:事业与工作有什么不同?)
11>.自己是老板
,成长不断
,受人尊重
寿险是一项事业,
而不是一项工作!
寿险营销人员最害怕:
观点1:主顾开拓的成败决定寿险事业的成败。
寿险营销成功的秘决:想方设法认识更多的人!
观点2:营销工作最佳时间分配-2/8法则
其它销售环节
主顾开拓
一、主顾开拓重要性
观点3:主顾开拓是一个持续不断的过程。
据统计一家公司每年大约减少15%的原有客户,如果没有新的客户源,那么只要7年这家公司的客户将变为0。
有一项数据显示
二、主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤
目的:取得名单、联系方式
养成主顾开拓良好习惯的5个步骤:
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(准主顾卡);
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“瓷蛋式”的人。
谁是准主顾:(准主顾的特征)
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以下几种人比较容易成为准主顾:
1、认同人寿保险的人 9、理财观念很强的人
2、特别孝顺的人 10、注重健康保障的人
3、经济比较宽裕的人 11、创业不久风险高的人
4、非常喜欢小孩的人 12、家中刚遭变故的人
5、有责任感的人 13、家有重病或久病不愈的人
6、筹备婚事或刚结婚的人 14、最近刚贷款买房的人
7、夫妻感情好的人 15、特别关心下属及员工的人
8、喜欢炫耀身份的人 16、在效益好企业里工作的人
三、主顾开拓的方法
主顾开拓的三种方法:
?? 缘故法:利用个人人际关系从亲戚朋友中寻找准客
户,把最好的东西介绍给你的亲朋好友。
如:亲戚关系、过去同事、邻居朋友、同
学、宗教、社团等;
?? 转介绍法:;
;
?? 直接拜访法:此法必须做好受拒绝的心里准备,并
且必须要有系统、有计划的进行;
主顾开拓的渐进能力
5年以上
2-5年
转正-2年
时间
企业保险、高保额销售
成熟阶段
目标市场、职场开拓、加保
成长阶段
转介绍、陌拜
稳定阶段
主顾开拓能力
发展阶段
生存阶段
1-6个月
缘故、转介绍
我的直系亲属
我的姻亲关系
我的街坊邻居
我的知交好友
我的老师同学
我的同事战友
我的消费对象
我的生意伙伴
我的同趣同好
我的其他熟人
缘故市场——
如果你自己不做保险,
你的亲朋好友需不需要保险?
如果你自己不做保险,
你的亲朋好友会不会要买保险?
亲朋好友是在你这里买保险放心,
还是在别人那里买保险更放心?!
转介绍——
寿险营销得以长期发展的生命线!
乔??吉拉德250定律:
每一个客户后面都隐藏着250个客户!
各地寿险营销员转介绍客户比例调查
转介绍是不断拓展准主顾群的核心
中国大陆
台湾
马来西亚
新加坡
香港
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转介绍是寻找准客户最好的方法
转介绍的好处:
◇不再是陌生人
◇获得面谈的机会较高
◇准客户更合格
◇省时省力
牢记:任何一次接触都要以要求转介绍做结束
销售面谈
电话约访
体检
送建议书/促成
递送保单
寻找准主顾
转介绍
转介绍三折页(蓝色. 温馨系)
佳节团聚类
闲情逸致类
红包拿来类
合众人寿总公司培训部
龙计划
获得转介绍的步骤
(准客户),并获得认同与肯定;
;
(一般的)----沉默;
(特定的)----沉默;
;
,最好能请推荐人打电话给他们;
, 并确实做到;
,且尽速联络完成;
转介绍使用话术:
业务员:“×××(朋友的昵称或尊称),您好!(寒暄赞美)。您最近在忙什么呢……
我最近就比较忙,不断的安排为许多客户和朋友提供当前经济下的家庭理财分
析,因为目前通胀确实太厉害了。
客户:您现在是不是想向我推销保险?
业务员:我这次来不是向您推销保险的。今天来就是一来抽空给您介绍一下,二来让您
介绍几个身边的朋友,好咨询好与好朋友一起分享呀。
客户:......
业务员:您看,