文档介绍：逸享人生产品销售方法
销售话术示例
1、养老观念导入
2、产品介绍
业务员:老陈,比如这是我们的生命线,从我们出生那一刻开始,还会有另一条线始终伴随着我们,那就是支出线,因为我们的一生都需要消费,您也认同吧?
客户:是呀,人活一世始终都要花钱呐。
业务员:但是我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是23岁到60岁期间。这是我们的收入线,起初我们的收入会随着经验、能力的提升而不断增加。但到我们60岁退休以后,收入就会大幅减少甚至为零。其实我们的一生可以分为三个我,过去的我主要靠父母,现在的我靠自己,老陈你有没有想过60岁以后的我靠谁呢?你有没有算过60岁以后的养老费用有多少呢?我这边有个数据你来看一下---,就算打个对折也要六七十万,养老费用其实是人生需要准备的最大一笔费用。所以说,我们应在自己年轻有赚钱能力的时候就要为养老做好准备。老陈,您认同这个说法么?
客户:这个说法还是挺有道理的,但是我们应该如何做准备呢?
0岁
终身
23岁
60岁
收入线
支出线
业务员:目前普通老百姓解决养老的方式主要有三种,靠子女、社保、积蓄。靠子女这种方式随着4-2-1家庭结构的出现,指望一对小夫妻养活4个老人加1个小孩是不太现实的,老陈你认为我分析得有道理吗?
客户:对的有道理。
业务员:老陈你单位也帮你交社保的吧?
客户:对的我有社保。
业务员:社保养老的确是一个很可靠的养老方法,但是我们需要特别注意一个现实问题:
社保只能维持基本生活,因为社保覆盖广,所以它只能低水平
的保,而不能包。目前我均约为退
休前工资的30%到40%左右。也就是你明天就退休的话你的退
休工资只能拿到现在工资的3-4折,想要过上高品质的养老生活
是不现实的。
客户:也是啊。
业务员:所以我就要建议您,在规划养老金时,要将社保做为养老金的基础,为了保障我们的晚年生活品质,还需要一定的补充。
现在好多人会想到第三种方式积蓄来解决自己的养老金,积蓄是一种方法,但是有局限性,关键是通货膨胀会让我们的钱会贬值的很厉害,到年老的时候拿出来就买不了多少东西了。
另外养老金作为专项资金的储备一定要带有一定的强制性,而积蓄太灵活经常受家庭其它开支的影响使养老计划不能达成。
真正的养老金一定是一笔持续、稳定、增长不可挪用的现金,解释----.我们公司针对养老金的这些特点开发出一个养老保险计划我花5分钟时间给你介绍一下。
业务员:所以说,社保如同是冬天里只穿了一件薄薄的衬衣,单凭这件衬衣是无法抵御冬季的严寒。现在也有越来越多像您这样有社保的人,都开始意识到社保养老是不够的,您认为呢?
演练
两人一组演练话术
演练时间:10分钟
上台演练:5分钟
产品介绍话术示例
业务员:这个理财计划是这样运行的:每年12000元,最少交10年。当你的第一笔钱交入平安后平安会收取一小部分的初始费用,余下的资金会建立一个专款专用的养老金账户。
这个账户有两大功能:一个是投资功能、另外一个是保障功能。
投资功能未来会给你带来三方面的利益:
1、资金保值增值,交入账户中的钱会利用平安专业的投资团队,利用平安的投资渠道获取较高的利益,赚到的钱还会按照月复利的模式在账户中累积,时间长了利益会远远超乎你的想象。这样最终让你交入账户中的资金保值、增值。
2、提供一笔专款专用的养老金,60岁开始每月都可以领取一笔养老金这笔养老金每年都会递增,一直可以领到85岁为止。
3、满期金,85岁时公司会将你当初投入的12万保费全部返还。有了这笔钱可以确保一个人只要活着就一定有得钱拿,彻底解决一个人的养老问题。
业务员:第二个保障功能,投了这份计划后万一发生意外,60岁以前公司最少会赔12万给他的家人,60岁后公司也会将账户中未领完的钱给到他的家人。这样可以帮助一个人完成他没有完成的家庭责任。
除了上面两个功能外,这个产品的设计也十分的灵活,主要有以下五个方面:
1、缓交保费,这份计划的交费期是十年,中途无法交费可以缓交两年,这两年中的各项保单利益任然有效,但满期金会受影响,缓交的这笔钱是不会返还的。所以我建议你不到万不得于不要使用这项功能。
2、追加保费,在条件允许时可以通过追加保费来增加养老储备。
3、缴费年期,这份计划最少交满十年,最长可以交到养老金领取的前一年。如果需要更多的养老储备建议可以适当延长缴费年期。
4、调整保额,人生不同阶段需要的保障是不一样的,这份计划可以根据你的需要灵活调整保额,满足不同的保障需求。
5、应急现金,在计划有效期内该计划可以提供保单贷款,以满足不时之需,相当灵活方便。
业务员:我这边有一份具体的案例你来看一下:
35岁李先生,年交12000元,交15年,合计投资18万,
基本保障选择12万。他的具体的养老利