文档介绍：二、讨价还价策略
三、谈判僵局处理
一、销售报价策略
四、成交信号分析
项目4:销售谈判训练
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逻辑思维能力;
观察能力;
分析能力;
控制能力;
表达能力。
能力目标
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团队合作;
尊重对方。
态度目标
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销售报价;
讨价还价;
僵局处理;
成交分析。
项目要点
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确立报价的依据、方式和策略;
熟练运用讨价还价的策略与技巧;
掌握处理僵局的策略技巧;
正确辨认成交信号并促成交易。
项目任务
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动画12
项目任务
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一、销售报价策略
(三)基本技能点
(二)项目要点
(一)引导案例
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(一)引导案例
多年前,北京服装检测中心的同志曾经
公开说过,北京市场上的服装,往往高出进
价的三倍到十倍。如果一套衣服进价100元,
标价900元。请问,购买者还价会还到多少
呢?一般还到800、700,就不得了了;还到
600的,算是很有勇气了;买主很少敢还到
500、400,他们怕被卖主骂,怕被人瞧不起,
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(一)引导案例
所以,宁可不还价而转身一走了事,免得
招惹是非。而卖主往往在500、400的价位上就
愿意成交了;何况买主愿意出600、700,甚至
800呢?所以说,卖主只要一天中有一个人愿
意在900的价格上与他讨价还价,他就大大地
成功了。
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报价是销售谈判进入正式谈判阶段后的一
项重要工作,它是指一方或双方向对方提出自
己的价格条件和附带要求。报价得当与否,对
报价方的利益和以后的谈判有很大影响。在谈
判的一方经过询价后,向谈判的另一方提出买
卖该商品的各种交易条件,并表示愿意按照这
些交易条件订立合同,这就是报价。报价标志
着谈判的正式开始。在销售谈判中,报价方通
过对报价的依据进行认真地研究,确定发盘价
和报价方式,并着手制定报价的内容,即为报
价策略。
(二)项目要点
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