文档介绍：申明:

1. 以前2个帖子的主要内容为自己思考的产物,而本贴为学习他人思想的学习感受,贴出来的目的是供那些有兴趣的朋友参考。

《营销管理》第12版科特勒(格致出版社出版)的读后感,觉得有价值的朋友,可以直接去购买此书学习。

,有人觉得我理解错误的,欢迎交流指正。

,所以不负责保证回复

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作者:熊熊之火提交日期:2009-01-29 22:20
第一节营销八件事:

大多数人心目中的营销是指销售---如何把东西卖出去,另外一些人会把市场推广的工作也加进去---认为营销就是销售+市场。其实这是不够全面的,营销至少包括以下8个方面的工作:

(一)设计营销战略和计划:

刚创业的公司很少会有自己的营销战略或者计划,而却很多人认为我这个小破公司要啥战略,没那个必要,一切尽在我的大脑!
但是事实上我们讲你即使没有制定战略和计划,你依然会有一个战略和计划,为何这样讲?很简单,假如把成功类比为在一个陌生的城市找到一个自己满意的饭馆吃饭(这个其实与我们小公司在市场上胡闯乱碰非常类似),那么有战略的人就像是提前构思如何去打听信息,然后比较选择并且制定好乘车路线的人,而没有战略的人就像无头苍蝇一样到处乱走,最终你也进入了一家饭馆,但是对照一下那个提前制定战略的人,没有战略的人效率会非常低下。
所以说,即使你制定战略与计划的能力很差,有一个战略与计划都要好过没有,从今天开始,为你的营销工作制定一个战略与计划吧。

(二)获取营销视野

获取营销视野简单点说就是营销工作中包含的一部分工作,这个工作就是你如何获取各种各样的信息,因为你必须利用这些信息做出决策。
这些信息包括: 市场、客户、产品、你的计划执行度等等,检查一下自己的工作,你是否有例行的获取信息的手段与方法,以及检查机制,还是仅仅依靠随机的获取信息?
以后每个月你将多一个例行工作: 检查本月获取的信息以及评估这些信息

(三)联结顾客

其实是个市场细分的过程,说通俗点就是为你的产品找到合适的客户,这个大多数人都比较容易理解,关于具体如何细分,以后会详细讲解。

(四)建立强势品牌

本质是竞争战略,后面详细讲解

(五)塑造市场供应品

很少有公司销售的产品或者服务是持续不变的,这个改变的过程是营销工作中很重要的一部分,很少有人把这个当做营销的工作,而当做新产品开发的工作,这是极其错误的,要记住,你的新产品的思路来自于市场是最佳的途径,凭空想象的东西往往是脱离市场需求的,而即使你拿到一些他人销售的很好的产品,由于你缺乏这些产品的客户,也很难让你快速实现盈利。反之,如果你的新产品需求是来自于你的客户的需求,那么你将很快可以实现盈利,另外一个好处是,你的风险将会很小。

(六)提供价值

所谓的提供价值,说白了就是我们的销售渠道---我们如何把我们的有价值的产品提供给最终客户

(七)传播价值

简单点讲,就是我们经常说的市场推广工作

(八)创造成功的长期成长

战略问题

对照一下自己的思路,看看以上那些部分自己没有考虑或者以前认为不属于营销工作的,从现在开始重新整理一下。

作者:熊熊之火提交日期:2009-01-29 22:26

第二节营销观念

搞大规模的生产是很多人的一个情结,而且认为自己会处于最上游,也是利润最高,最安全的环节。这种思想被称作—生产观念。某些时候,这是对的,不过从战略上来讲,这是一种土财主式的思维模式。

还有一种人认为产品是制胜的法宝,看看网上那些山寨手机的款式,只要你见了搞山寨机的人,嘴巴里最常见的名词就是:机型! 最近又搞了啥机型。一个好的机型确实给开发这个机型的厂商带来暴利,不过山寨机普遍的问题在于第一闭门造车,其想象的机型严重脱离市场,第二忽视成功的其他因素,渠道/推广/售后服务等等因素的发展。这种思维模式,我们把它叫做---产品观念。

只要你去听听传销或者保险的课程,你就会发现,东西卖不出去只有一个原因---就是你这个推销员的失败!是因为你的愚蠢东西才没有卖出去,这些人津津乐道的是如何把一把小斧头卖给美国总统,他们认为他们强大的推销攻势无人可以阻挡,这些愚蠢的人的思维有一个专用名词---推销观念

市场上需要什么,我就尽快卖什么东西! 曾经一度成为美国市值最大的公司CISCO奉行的就是这个哲学,任何市场需要的东西,如果6个月之类无法开发出来,那么就把市场上有这个产品的公司买过来!要成为最快向市场